La oratoria eficaz del abogado: la estrategia que conduce a la concision como objetivo

1.- SU VERDADERA IMPORTANCIA  

 Debemos  de partir de una premisa fundamental: ante una prueba plena o ante el criterio firme de un juez en la valoración libre de la misma, ni la mejor oratoria  puede llegar a ser efectiva.

Pero en cambio, cuando las pruebas practicadas  ante el órgano judicial o miembros del jurado les generan dudas,  ganar  la batalla dialéctica  puede resultar vital para la consecución de nuestros objetivos.

La formación oratoria de la mayor parte de los abogados  ha sido totalmente deficiente en la Universidad, por lo  que, salvo aquellos  que hubiesen acudido  a algún curso específico de técnica retórica, el resto, ha tenido que aprender del día a día  a través del ejercicio profesional en los Juzgados y Tribunales.

Realmente , ante la ausencia de formación que la mayoría de  los abogados hemos tenido en el desarrollo de la habilidad retórica, se tiene la falsa creencia que exclusivamente la práctica diaria nos hará mejores comunicadores. Y éste es el error: sólo la buena práctica , la cual se basa en el estudio y aplicación de las técnicas retóricas más efectivas, conseguirá  que, día a día, vayamos adquiriendo mejores hábitos que nos ayuden a comunicar mejor los argumentos que tanto sacrificio nos han costado preparar en defensa de nuestro clientes.         

Con la reforma de la  L.E.C., al impulsar  la oralidad , tanto  los abogados que están empezando su ejercicio profesional  como  muchos compañeros que se han dedicado sólo a  los procedimientos civiles, se encuentran con que el trámite del juicio oral les  supone un gran esfuerzo de adaptación, no así el  resto de los abogados que se suelen dedicar al tema laboral o penal que no  lo necesitan tanto, ya que están  mucho más acostumbrados a hablar en sala, lo cual no quiere decir que expongan mejor los argumentos , puesto que , en el arte de la retórica, de hablar para convencer,  motivar y  entusiasmar, la concisión es  la mejor herramienta para captar más y mejor la atención de nuestro auditorio , ya sea un juez o los miembros del tribunal del jurado.

Y lamentablemente, la falta de concisión constituye una de las mayores críticas  que  recibí a la hora de entrevistar a distintos jueces para saber su opinión sobre la oratoria del abogado en sala. 

No hay que olvidar que el abogado , habla para persuadir, para intentar ganar el juicio  no para deleitar los oídos  de su cliente, pero en este punto , la concisión  y el manejo de todas las técnicas retóricas no están reñidas con la posibilidad de que nuestros  alegatos se expresen con el sentimiento  y fuerza que nuestro cliente se merece, siendo en la mayoría de los casos totalmente compatibles,  ya que defender sus intereses en sala constituye , sin duda , un privilegio cargado de profunda responsabilidad y, un buen alegato es una excelente manera de demostrarlo. 

2.- COMUNICAMOS DESDE LA PRIMERA  IMPRESION

Desde el momento en el que  los jueces  o miembros del jurado nos ven por primera vez, debemos de tener en cuenta que sin decir una sola palabra ya se habrán hecho una idea de nosotros  en sentido positivo o negativo , nunca de forma neutra, ya que si bien es cierto que comunicar bien no es tarea fácil, no comunicar absolutamente nada en una primera impresión sin llegar a articular una sola palabra es imposible, por tanto, trasmitiremos a nuestro interlocutor buenas o malas sensaciones pero no le resultaremos totalmente indiferente. 

Nuestros gestos en la exposición de nuestros alegatos deberían de seguirnos y acompañarnos  como  si fuesen nuestra sombra, sirviendo de apoyo constante con el objeto de reforzar nuestro mensaje; pero para que realmente sean efectivos debemos de seguir ciertas reglas.

–          No podemos estar «jugando´´ constantemente en nuestra exposición con el bolígrafo o con los papeles que nos sirven de apoyo, ya que sin quererlo , desviamos la atención de nuestro interlocutor impidiendo que nuestro mensaje llegue con claridad.

–          Si estamos sentados, tenderemos a echar el cuerpo hacia delante, lo que  implica interés y  no hacia atrás que denota  lo contrario y en todo caso una actitud siempre defensiva.

–          Al juez y miembros del jurado se les debe de mirar, pero no directamente a los ojos , ya que es un  error , puesto que al mirarles directamente se  está descargando sobre ellos toda la tensión nuestra del momento, y no es precisamente dicha presión lo que un juez o miembro de un jurado  necesita y quiere sentir en dicho acto. La solución, por tanto,   está en mirarles al entrecejo, y en este caso no descargaremos sobre ellos absolutamente ninguna tensión. Es fácil , aconsejo que se haga la prueba con alguien conocido y se podrá ver que es totalmente cierto.

–          Cuidado con gesticular de manera exagerada, debemos  de valernos de nuestros gestos de una manera suave y con  movimientos lentos  , sin muchos aspavientos,  puesto  que ,de la misma forma que no por gritar más se tiene más razón , no por gesticular exageradamente vamos a conseguir que nuestro alegato sea aún más convincente.

–          Si en algún  momento de nuestra exposición la vamos a realizar de pie  (sobre todo ante el Tribunal de Jurado), es posible que no se sepa que hacer con las manos. Las manos deben de seguir nuestro mensaje de forma sutil , suave, evitando las dos gesticulaciones más normales que denotan nerviosismo, por un lado la posición del «jaboncillo´´ que es frotarse constantemente las manos como si se las estuviese enjabonando,  o la  del anillo, que como su propio nombre indica consiste en estar «jugando´´ con el anillo o  aunque no se tenga con el dedo simulando que se tiene.                    

3.- UN EJERCICIO EMP¡TICO: PONG¡MONOS EN EL LUGAR

     DEL JUEZ.

La mayor parte de los conferenciantes que aburren completamente a su auditorio parece que olvidan una regla básica en el arte de la retórica: pensar que su auditorio siente y padece generalmente de las mismas cosas que  ellos, por lo tanto, si a dicho conferenciante le molesta que le lean un discurso entero de principio a fin, o que le aburran con una hora insufrible de ejercicio retórico monótono y falto de estructura e interés: ¿por qué hace lo mismo cuando dicta su conferencia?

En  el caso de los abogados , a la hora de exponer nuestros alegatos caemos en el mismo error en bastantes ocasiones puesto  que , a menudo, se nos olvida que, enfrente,  tenemos a unas personas que ante un alegato bien estructurado, conciso ,  basado en lo más importante  y objetivamente centrado  en  valorar la prueba sin repetir lo especificado en los  escritos de demanda o contestación… conseguiríamos captar mejor la atención  resaltando lo más importante de nuestra exposición  que con un alegato que adolezca de todo lo contrario.  

Se nos suele olvidar un detalle de vital importancia: Los jueces o miembros del jurado están obligados a oir en sala dentro del desarrollo normal del acto de juicio nuestros argumentos, pero sinceramente van a escuchar  sólo aquellos que consideren importantes para el procedimiento.

Por tal motivo, ante la acumulación de juicios que se pueden dar en una mañana , debemos ponernos  en el lugar del juez,  teniendo el conocimiento o la intuición de qué es lo que verdaderamente le interesa para ayudarle a dictar una sentencia, y por consiguiente,  adquirir el hábito de centrar nuestros argumentos en el punto verdaderamente controvertido del pleito, exponiéndolos de forma estructurada para una mejor asimilación y evitando repeticiones innecesarias de lo alegado ya por escrito, salvo las modificaciones que creamos convenientes.

4.- EL ALEGATO

Cinco son las partes  imprescindibles que  tiene el alegato :

a)       La preparación de nuestra exposición.

b)       El inicio

c)       Los argumentos

d)       Prueba de cada  uno de los argumentos expuestos.

e)       La conclusión.

Todos ellos forman el esqueleto imprescindible para que  la  eficacia del alegato sea máxima, teniendo en cuenta que ante la ausencia o falta de preparación de algunas de las partes anteriormente especificadas el alegato perderá eficacia.

a) La preparación de nuestra exposición. 

A mayor preparación del mismo, mayor posibilidad de éxito tendremos. Esta afirmación que parece evidente no lo es tanto,  cuando  por motivos de acumulación de trabajo no le dedicamos con bastante frecuencia el tiempo realmente necesario para una correcta preparación del mismo.

Lo que hace que el alegato sea realmente bueno no es el hecho de prepararlo, sino de prepararlo correctamente,  esto es, estructurando las ideas para una mejor comprensión por parte del órgano juzgador y  eligiendo solamente los mejores argumentos, sin  reiterar la práctica totalidad de los expuestos en  nuestros escritos de demanda o contestación.

A mayor preparación del alegato , mayores serán las posibilidades de reaccionar ante los posibles imprevistos que se pueden producir en el desarrollo de la vista, y por lo tanto, al llevarlo perfectamente preparado  tendremos  más capacidad de reflejos, que sin duda nos harán falta en un momento dado.

b) El Inicio

Ante una buena demanda o contestación , el mejor inicio  lo constituye  el limitarnos  a ratificarnos en nuestros escritos de demanda o contestación  (salvo que lógicamente   haya que aclarar o modificar aspectos no esenciales del procedimiento).

Si empezamos reiterando lo ya especificado  en nuestros escritos , el órgano Juzgador lo normal es que no nos preste la mínima atención de inicio , e incluso en algunos casos,  nos advertirá de que lo que estamos diciendo ya esta  reflejado  por escrito.

En la fase de conclusiones, la mejor forma de captar la atención del juez es sencillamente empezar con la frase « ha quedado probado  que « o no ha quedado probado que « , es lo único que le interesa  en esta fase , siendo normales   las reiteraciones de las alegaciones presentadas por escrito  y siendo también normales sus  advertencias  de que en dicha fase procesal se limite  el abogado a valorar la prueba.

c) Los argumentos

Es importante  tener en cuenta que la mente humana sólo es capaz de retener un 20  ó 30 %  de cada hora de escucha, por lo que elegirá lo que más le interese o le llame la atención  y tenderá a discriminar el resto, por tanto resulta de vital importancia para que el juez retenga lo más importante de nuestro alegato que, a la hora de preparar el mismo, hagamos una selección de los argumentos  que consideremos esenciales.

Evidentemente, esta elección de los argumentos esenciales deberá de ser más acusada aun en los casos en que, ya   sea en los juicios verbales civiles, o  bien  en los juicios laborales , la parte demandada no tenga  la posibilidad de realizar su contestación por escrito.

Uno de los aspectos donde debemos de incidir a la hora de preparar nuestro alegato es la  estructuración de los argumentos, es en este punto donde  los abogados  debemos de realizar un esfuerzo importante para que el juez o tribunal del jurado  siga el hilo conductor de nuestras argumentaciones  y  facilitar por tanto la comprensión de los mismos .       

d) Prueba de cada uno de los argumentos expuestos.

Debemos de centrar nuestro alegato en aquellos argumentos  que podamos probar, lo que no  se pueda probar de ninguna de las maneras,  no debe de incorporarse al alegato.

Una de las características de la oratoria eficaz es la de aportar evidencias para evitar la contradicción de lo que digamos al auditorio y  por tanto , un alegato de calidad  lo constituye el estar reforzado por  la mayor y mejor prueba posible.

«        La conclusión.

Dado que en general, lo último que se dice es lo que mejor se recuerda, el  principal objetivo de esta fase es el de reiterar el argumento  principal de nuestro alegato, el argumento clave, el que incide con más precisión en el punto verdaderamente controvertido del pleito.

Se debe de evitar  el anunciar que se va a terminar y seguir hablando diez minutos más, es lo peor para mantener la atención  del juez, ya que cuando queramos decir lo más importante es posible que no lo resaltemos suficientemente.

5.- FACTORES QUE NOS AYUDAN A QUE EL ALEGATO SEA M¡S EFICAZ.

Un alegato técnicamente bueno puede perder eficacia por el hecho de no  expresarlo de la manera que genere la  máxima atención e interés .La entonación, el ritmo, la claridad en el lenguaje y el manejo de las pausas pueden enriquecer o empobrecer nuestro alegato.

La entonación : Se debe  de enfatizar  lo más importante de nuestra exposición; pero teniendo en cuenta que se enfatiza tanto si subimos el tono de voz como si lo bajamos. Lo importante es evitar que nuestro alegato sea monótono.               

El ritmo:   Variar el ritmo de nuestro alegato constituye una «herramienta retórica « que  debemos de utilizar para resaltar lo más importante como por ejemplo, para  expresar un destacar la importancia de un argumento  

 ( ritmo lento) o bien ,si lo que queremos es  hilar distintas ideas,  lo haremos a un ritmo más rápido.

La claridad en el lenguaje:  El principal objetivo es el de hacer más comprensible al juez y a los miembros del jurado nuestros argumentos y, dicha claridad se obtiene mediante la «traducción « de los términos   técnicos  a través de recursos como las analogías o explicación de los mismos en un lenguaje que no genere dudas de que es lo que pretendemos decir o explicar , sobre todo cuando se habla para  los miembros del Tribunal del Jurado.        

Las pausas: Mediante el  manejo de las pausas conseguimos un doble objetivo, en primer lugar, permitimos que el  juez o miembros del jurado asimilen lo que estamos diciendo y en segundo lugar ,  al empezar a hablar después de la pausa generará una cierta expectación que ayudará a enfatizar lo más importante.

6.- LAS COMPUERTAS DE LA COMUNICACIÓN

El realizar un alegato técnicamente perfecto,  tanto en lo que decimos como en  la forma en que lo decimos no garantiza que captemos totalmente la atención del juez o de los miembros de un Tribunal del Jurado, en concreto, mi teoría de las compuertas de la comunicación consiste en lo  siguiente:

Ni el mejor orador , ni su mejor discurso, podrán con un  interlocutor que tenga un mal día y no esté dispuesto a escuchar a nadie ni el mensaje de nadie, por lo que la compuerta de su comunicación estará totalmente cerrada y no nos escuchará hasta que decida abrirla de nuevo.

La sensación descrita anteriormente la hemos padecido muchos  abogados, por  lo  que es importante destacar que ante una situación de  este   tipo sólo caben  dos posibilidades:  la primera, redoblar nuestros esfuerzos  para ser todavía más concisos en nuestras argumentaciones y la segunda,  ante la sensación    de que no se nos esta escuchando ( si oyendo por supuesto) tener , ante un buen alegato, la tranquilidad del trabajo bien hecho  y,   por tanto conseguir el  reconocimiento  provisional del cliente (  el definitivo ya se sabe cuando  se tiene)  confiando en que en el  período de reflexión y valoración de la prueba por parte del juez tengamos  la suerte de ganar el pleito.          

7.- EL TRIBUNAL DEL JURADO: DOS CONSEJOS BASICOS.

Mayor claridad en el lenguaje: Si&nb

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