La Figura del Responsable de Desarrollo de Negocio en un Despacho de Abogados

Joan Martínez. (Imagen: E&J)

Para entender quién es y qué funciones tiene el Responsable de Desarrollo de Negocio en un Despacho de Abogados hay que partir de la idea básica y fundamental: entender un Despacho de Abogados como una empresa, quizás con unas características muy particulares, pero con igual modelo de gestión. Si reflexionamos sobre este asunto nadie entendería una empresa sin modelo de negocio, sin estrategia definida, sin un departamento de Marketing, sin unas herramientas comerciales. Todos estos conceptos básicos para cualquier organización empresarial están a menudo en tela de juicio para los despachos de abogados, ¿realmente creemos que los despachos de abogados pueden ser gestionados sin adaptarse a un modelo empresarial?

En mi opinión resulta muy difícil alcanzar el éxito con la vieja estructura de los despachos, con la dirección única por parte del Socio Director que asume todas las funciones y responsabilidades organizativas, además de su día a día en la práctica de la abogacía.

Es en este modelo de gestión donde aparece la figura del Responsable de Desarrollo de Negocio. También existen otras denominaciones con roles y funciones similares. Sin embargo el nombre del puesto no tiene tanta importancia como sus responsabilidades.

No se trata de quitar protagonismo al Socio Director, que siempre debe ser la referencia, el experto, el líder del despacho. Se trata de que exista una figura de carácter más ejecutivo. El Responsable de Desarrollo de Negocio debe colaborar de manera determinante en el diseño de la estrategia global del despacho y en el diseño del modelo de negocio, para posteriormente asumir la implantación y el desarrollo de la misma.

Como hemos comentado anteriormente existen funciones que el Responsable de Desarrollo de Negocio debe asumir: la dirección de Marketing, la comunicación interna y externa, la captación y fidelización de clientes y la gestión del equipo profesional.

En un mercado tan difícil y complejo como el actual no es posible tener una actitud pasiva frente al mercado y esperar a que el cliente acuda a nosotros y confiar en el boca a boca como única vía de acercamiento al cliente. En la actualidad resulta fundamental tener diseñada una estrategia de Marketing, definir cómo nos vamos a posicionar y cómo trataremos de diferenciarnos de la competencia.

El responsable de Desarrollo de Negocio lidera todo lo que constituye la imagen del despacho, creando una cultura organizacional propia que nos represente e identifique frente a nuestros clientes y potenciales clientes. Con este objetivo diseñará y gestionará herramientas fundamentales en el área de Gestión y Marketing.

En lo referente al Marketing nos vamos a centrar en las herramientas que consideramos fundamentales y a las que todo despacho debería conceder una importancia máxima: el diseño y actualización de la página Web corporativa, la elaboración de las Newsletter o boletines informativos, la búsqueda del posicionamiento en buscadores, además de organización y promoción de jornadas, seminarios y eventos con clientes.

La página Web es el auténtico escaparate de nuestro despacho. Debe ser un elemento atractivo y ágil, pero también debe recoger la información relevante que queremos transmitir a nuestros actuales y potenciales clientes. Pero no debemos conformarnos con que les resultemos interesantes y atractivos cuando buscan información. En la actualidad también se da importancia y se imponen las técnicas activas.

La Newsletter corporativa es el mejor elemento de transmisión de la información para hacerlas llegar a nuestros clientes y potenciales clientes. En la actualidad está aumentando el interés de los despachos por organizar jornadas, seminarios y eventos profesionales donde reunir a clientes y potenciales clientes con el objetivo de demostrar nuestros conocimientos y experiencias profesionales. La experiencia nos está demostrando la gran utilidad de estos eventos, tanto para la captación como para la fidelización de clientes.

Además de estas herramientas clásicas de Marketing, en la actualidad y gracias a la influencia de los despachos anglosajones la comunicación se está convirtiendo en el factor decisivo a la hora de transmitir los valores del despacho. En ésta, como en otras áreas, el Responsable de Desarrollo de Negocio tiene que asumir el liderazgo del despacho en la comunicación con los medios, motivando a los abogados a escribir artículos, a participar en jornadas y seminarios, promoviendo la elaboración de notas de prensa, estableciendo y desarrollando las relaciones con periodistas.

Podemos cuestionarnos la necesidad de implantar un modelo de gestión empresarial, pero si nos decidimos por este modelo, debemos ser conscientes de que el Socio Director no puede asumir estas funciones.

Además de estas funciones, cara al exterior, hacia el mercado y hacia los clientes, el Responsable de Desarrollo de Negocio también puede asumir responsabilidades en la gestión del equipo, la motivación, el desarrollo de una cultura corporativa, establecer canales de comunicación y participación interna. Es fundamental diseñar estrategias de Marketing y desarrollar herramientas para implantarla. Sin embargo, en numerosas ocasiones olvidamos que toda estrategia debe estar sostenida por el equipo del despacho, que debe asumirla y colaborar en su desarrollo.

En este sentido es importante la creación de una intranet y de un blog como vehículo de comunicación interna donde se puedan recoger las aportaciones personales. Además, se debe implantar un calendario de reuniones habituales donde establecer un seguimiento de la estrategia global del despacho. Estas herramientas contribuyen a que la estrategia no constituya un frío proyecto que se elaboró en su momento y nunca más se actualizó y que nuestro equipo perciba que forma parte de una cultura y se encuentre motivado en su labor profesional.

Hemos intentado explicar todas las posibilidades que ofrece el tener un Responsable de Desarrollo de Negocio, además de todas las funciones y responsabilidades que puede asumir. El puesto se puede redefinir en función de las necesidades y características del despacho. Nuestra intención es concienciar acerca de la necesidad de contar con una estructura empresarial y con una persona que asuma esta gestión.

Una vez definido el puesto nos queda una labor no menos importante: elegir qué perfil profesional vamos a buscar para desarrollar este rol. Una primera decisión empresarial consiste en valorar la posibilidad de contratar personal o externalizar el servicio. En cualquiera de las dos opciones lo importante es que la persona que vaya a asumir el puesto cuente con el apoyo de la dirección, incluso que forme parte de la misma. Que se conciencie a los abogados de la importancia de la estrategia y que se les anime a participar y asumir un papel activo como parte de su trabajo.

En este sentido me gustaría recalcar que debemos concienciar más a nuestros abogados que además de su labor técnica, deben conceder importancia a la Estrategia, al Marketing y a la Comunicación.

En conclusión, concebir el despacho como una organización empresarial y delegar estas funciones de gestión en su Responsable de Desarrollo de Negocio.

Autor: Carlos R. Adeva

Puede leer el texto íntegro de la Sección «Marketing y Gestión» en el documento adjunto.

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