10 claves para atraer a los mejores clientes

Una vez leí en un libro que algunos abogados decían que sólo querrían llevar casos de mucha cuantía y a los que no le tuvieran que dedicar mucho tiempo. Exponía como ejemplo las demandas ejercitando acciones por responsabilidad civil, como podría ser un accidente de tráfico con una alta indemnización.

Y concluía el autor del libro, abogado también, que eso es lo que desearíamos todos pero no es tan fácil ¿Podemos atraer a los mejores clientes? ¿Quiénes son los mejores clientes? En general, podríamos decir que los mejores clientes son aquellos que nos respetan, pagan nuestros honorarios sin problemas, nos proporcionan la información y las pruebas que les solicitamos, y no nos abruman con sus llamadas, correos, mensajes o peticiones de citas. Si además, estos clientes nos recomiendan y hablan bien de nosotros, nuestro bufete les estará siempre muy agradecido.

Pero en el día de hoy querría referirme a los mejores clientes como aquellos que nos traen los mejores casos y las mejores minutas: ¿hay algún abogado que no desee que le llegue un gran caso con unos buenos honorarios? Sí, seguramente lo hay, pero será minoría en nuestra profesión. Me atreveré a dar algunas pautas para que lleguen a nuestro despacho los mejores clientes:

1.- Especialízate

La gente quiere especialistas. Identifícate con tu especialidad y un cliente que necesite una buena defensa en un asunto crucial para él, sabrá que tú eres uno de los mejores abogados en esa rama del derecho.

«Identifícate con tu especialidad» (Foto: E&J)

2.- Mejora tu identidad corporativa

El futuro cliente puede verse atraído por la armonía y la imagen que refleja el bufete cuando accede a su web, a sus redes, ve su rótulo o placa, acude a sus oficinas, etc.

Esa imagen corporativa debe contener los valores de nuestra firma, su equipo, su especialidad y todo aquello que nos identifique y atraiga a clientes de calidad.

3.- Comunica

Saber comunicar a tiempo los éxitos del bufete, sus eventos, las nuevas incorporaciones, consejos, publicaciones y noticias en general, hará que seamos visibles.

Atiende bien a los medios.

4.- Haz buen marketing

Por muy bien que nos vaya, el marketing nunca está de más. Tenemos mucha competencia y cualquier día podremos comprobar que algún cliente se fuga a un despacho competidor. Tanto el marketing gratuito como el que se paga nos ayudarán a incrementar la llegada de nuevos clientes.

5.- Reúne el mejor equipo

Aunque tengamos un gran equipo, siempre podremos mejorarlo con nuevas incorporaciones. Además, cuida a tus abogados, administrativos y demás profesionales para que se queden en el bufete. Preocúpate por ellos y sus necesidades. Escúchalos.

6.- Logra recomendaciones de tus clientes

El mejor caso de nuestro despacho llegó por la recomendación de un cliente muy satisfecho con el resultado de nuestros servicios. Poco después de finalizar el trabajo que nos encargó, un amigo suyo tuvo un grave problema y no dudó en recomendarnos como los mejores abogados penalistas.

«El mejor caso de nuestro despacho llegó por la recomendación de un cliente muy satisfecho con el resultado de nuestros servicios» (Foto: E&J)

7.- Consigue que tus colegas te envíen clientes

Por mi experiencia, cuando un nuevo cliente se sienta frente a nosotros y ha sido recomendado por un abogado, viene convencido de que somos los mejores y está en buenas manos. La recomendación de un abogado de su confianza hará que también confíe en nosotros.

8.- Haz networking

Mejora tus relaciones y contactos. Revisa tu listín de teléfonos, comprueba tus contactos en las redes, asiste a eventos, conferencias, sal a la calle. Hazte visible, la gente debe saber que estás ahí, quién eres y a qué te dedicas.

9.- Publica

Escribe en tu blog, en las redes, en la prensa, en los diarios jurídicos, en revistas científicas. Escribe un libro sobre tu especialidad. Publica videos con consejos e ideas sobre las materias que dominas.

10.- Buenos resultados

Como es natural, los buenos resultados en tus casos serán una buena publicidad. Y no solamente cuando ganemos sino incluso aunque quedemos en tablas o perdamos, siempre que sepamos transmitir al cliente que hemos hecho todo lo posible y hemos luchado por la victoria. En este caso, será muy importante cómo le hayamos expuesto las cosas el primer día cuando nos dio su confianza.

Nota

Este artículo es el cuadragésimo tercero de la serie Consejos para abogados altamente efectivos, del autor Luis Romero Santos. Pueden visitar su perfil clicando en este enlace para conocer el resto de contenido.