Cambiar creencias para ganar los juicios

1.- Planteamiento

Estará de acuerdo el lector abogado que el resultado del caso o juicio no depende de nosotros, sino de la jurisprudencia existente, de la prueba practicada, por ejemplo el interrogatorio de los testigos o de los peritos y, en última instancia, cómo no, del Juez. Pues bien, esto es una creencia errónea.

Albergar esta creencia sería lo mismo que pensar que para un pescador el resultado de la pesca depende del número de peces o del estado del mar. O que el resultado de un partido de tenis depende del árbitro o de los vítores de los espectadores.

Desde luego, determinados aspectos de aquello que nos proponemos escapan a nuestro control. La incertidumbre del resultado de nuestras decisiones ya fue tratada en el siglo III a.C. por el filósofo Carneades, y en el nuestro, por Carl Popper, o por economistas como Ludwing Von Mises o Hayek, entre otros. Estos filósofos partieron de una realidad inexorable: el desconocimiento del resultado de las acciones que emprendemos. Dada esta realidad, sentenciaron que la solución más inteligente es actuar mediante un cálculo de probabilidades. Es decir, cuando nos enfrentemos a una decisión compararemos las probabilidades de éxito y de fracaso de cada una de las opciones que se nos despliega ante nosotros.

Queda claro, pues, que es inevitable la existencia de determinadas circunstancias ajenas a nuestra área de influencia. Pero, ante cada acción que emprendemos, debemos procurar ampliar al máximo las probabilidades de éxito de esa acción, no mermando ya de entrada con creencias limitativas o negativas el resultado deseado. El corredor de fondo que en la línea de meta pensara «no he entrenado suficiente´´ «no creo que pueda aguantar el ritmo´´ está disminuyendo sus probabilidades de éxito. Su cuerpo actuará en coherencia con sus pensamientos. ¿Y cómo puede un simple pensamiento influir en nuestros resultados? Veámoslo.

Las creencias son los filtros que utilizamos para interpretar nuestras experiencias. Todo lo que nos ofrecen los sentidos, aquello que vemos, oímos y sentimos pasa por el tamiz de las creencias. Estas suelen ser experiencias (muy a menudo desagradables), opiniones, razonamientos, sentimientos y principios elevados a la categoría de verdad; es decir, jamás los ponemos en cuestión. Las creencias nos dan sentido a la vida e indican el rumbo a seguir. Cómo la fe, las creemos y nada más.

La red de creencias que hemos ido tejiendo a lo largo de nuestra vida condiciona nuestras acciones, comportándonos en función de cuáles sean esas creencias. Las positivas nos ayudan a movilizar y optimizar nuestros mejores recursos para alcanzar los objetivos propuestos. En cambio, si son negativas, nos pueden limitar e impedir el logro de nuestros objetivos. Son también las responsables de que ante una misma realidad cada uno la interprete de forma distinta y despliegue un comportamiento de acuerdo con esa interpretación.

Toda conducta que realizamos se apoya en un pensamiento o sentimiento previo, que a su vez tiene su origen en una o varias creencias. Cuando sonreímos o lloramos se debe a que previamente pensamos o sentimos algo alegre o triste. Si en algún momento le grito a un amigo mío o a mi pareja, es porque seguramente estaré enfadado. El efecto «grito´´, es decir, elevar el tono de voz, arrugar el entrecejo, etc., obedece a la causa «enfado´´ ¿Y qué es enfadarse? Pues un grupo concreto de pensamientos o emociones que tengo en mi mente y que vienen determinados por mis experiencias, o sea, por creencias.

2.- Un caso concreto

A un abogado de Barcelona, su cliente, una compañía aseguradora, le encomendó la defensa de un asunto civil en el que una empresa de derribos le reclamaba las cantidades que había entregado como indemnización a unos vecinos afectados por uno de los derribos que había realizado, ejercitado la llamada acción de repetición contra la aseguradora. La responsabilidad de la empresa de derribos parecía clara, reuniendo el requisito de objetividad requerido por la jurisprudencia para que prosperen este tipo de acciones. Asimismo, existía la acción negligente y el nexo causal entre ésta y el daño causado.

Aunque numerosas sentencias de la Audiencia Provincial de Barcelona y el Tribunal Supremo sugerían pocas probabilidades de éxito en una posible oposición a la demanda, aconsejándose pues una transacción, nuestro abogado creía que debían existir otras soluciones. Incluso en contra de las opiniones (creencias) de sus propios compañeros del Bufete, decidió contestar a la demanda y defender a su cliente en el juicio, asumiendo los posibles resultados adversos que su decisión pudiera conllevarle.

Las creencias de sus compañeros, basadas en casos similares dónde habían obtenido sentencias desfavorables, les hubiera llevado seguramente a iniciar una negociación. Sin embargo, él rompió esas creencias limitativas, no se dejó arrastrar por el camino trillado y quiso abrir otros nuevos asumiendo la responsabilidad de los resultados de su decisión. Desde este momento, su cerebro empezó a trabajar con el objetivo de buscar los mejores argumentos de hecho y de derecho para fundamentar su tesis.

Pensó que la clave estaba en demostrar que la negligencia del derribo era del equipo técnico, que no había previsto el posible daño al edificio colindante, y no directamente de la aseguradora. La introducción de este tercero en los hechos descartaba la aplicación de la póliza de seguro, que sólo cubría los daños y perjuicios causados directamente por el cliente, excluyendo los producidos por terceros subcontratados.

Con esta estrategia acudió a la Audiencia Previa del Juicio Ordinario y durante su celebración, le pareció que Juez tenía una actitud hostil contra sus argumentos pero, a pesar de ello, siguió con su plan y solicitó las pruebas que le servirían para acreditarlos. El día del Juicio se practicaron las pruebas propuestas y expuso con convicción su informe final. En el momento de recibir la sentencia se llevó una sorpresa: el Juez había recogido muchos de sus argumentos y había sentenciado a su favor!

3.- Conclusión

Si consideramos que somos los dueños de nuestras acciones, estaremos responsabilizándonos de sus resultados. Siempre tendremos una justificación para cargar con la responsabilidad del juicio a un tercero (testigos, peritos, etc.), pero si así pensamos, estamos ordenando al cerebro que no busque las soluciones más eficaces, por qué ¿para qué esforzarse si, sea cuál sea el resultado, siempre podré decir que es culpa de otro? ¿Qué sentido tendrá entonces mejorar, buscar las mejores técnicas y argumentos para ganar el caso o juicio? La motivación para utilizar al máximo rendimiento la mente será, pues, nula.

Si nuestro objetivo es conseguir las mejores soluciones para el caso y enfrentarnos a los juicios con los recursos intelectuales óptimos, hemos de cambiar la creencia de que el caso o juicio depende de factores ajenos a nosotros, ya que los resultados que alcancemos dependen del sistema de creencias que componga nuestra mente.

...