Cómo conseguir captar clientes para el despacho
Cliente contento (Foto: E&J)
Cómo conseguir captar clientes para el despacho
Cliente contento (Foto: E&J)
Captar en sus acepciones cuarta y quinta es “atraer a alguien, ganar la voluntad o el afecto de alguien” y “atraer, conseguir, lograr benevolencia, estimación, atención, antipatía, etc.” Quizá el título de este artículo induce a error porque podría entenderse como otro ensayo sobre técnicas y fórmulas para conseguir lo que se llama una cartera de clientes y así cimentar las bases de un bufete de éxito. Nada más lejos del propósito que me anima. Por el contrario, es explicar los medios permitidos por la Deontología para la obtención y -lo que es más importante- conservación de una clientela.
El Código Deontológico de la Abogacía Española[1] en su artículo 8.1 proclama que «El Abogado no puede proceder a la captación desleal de clientes.» Tradicionalmente, hasta no hace demasiado tiempo, los Abogados nutríamos a nuestros despachos cuando comenzábamos nuestra andadura de amigos, familiares, vecinos y conocidos. Algo así como lo que se conocía como las tres “p” cuyo significado obvio por ser suficientemente conocido y no precisamente muy elegante. Con el tiempo, el escritorio se iba consolidando y, fruto de nuestro buen hacer, creábamos una cierta fama que permitía que los primigenios usuarios de nuestros servicios nos recomendasen a sus relaciones. El cliente era fiel por naturaleza y recurría a nosotros cada vez que lo consideraba necesario. Este sistema perduró durante, por lo menos, un par de siglos. No era el edén. Representaba esforzarse mucho, ganar poco y trabajar hasta que la muerte te sorprendía sobre los papeles.
Por diversas razones, singularmente, por una parte, la obstinada resistencia del legislador de regular el acceso a la profesión estableciendo requisitos equiparables a los de los demás operadores jurídicos lo que permitía el ejercicio a quienes no tenían auténtica vocación para la defensa y el asesoramiento y que se cobijaban en una actividad que no ponía demasiadas trabas para su incorporación, por otra, la proliferación desmedida de las facultades de derecho en todas las universidades española –casi 80 mientras que en California, sin ir más lejos, con una población similar a la de España, hay 10- y en tercer lugar, por las retribuciones que se pagan, verdad es que tarde, mal y nunca, por la asistencia jurídica gratuita, se ha multiplicado exponencialmente el número de quienes ejercen la Abogacía. Este fenómeno ha hecho variar las costumbres, los modos y maneras de la práctica profesional, introduciendo nuevos sistemas para derrotar –en el buen sentido de la palabra- a la competencia.
Hay que comenzar reconociendo que los Abogados hemos sido reacios a la libre competencia y tendemos a confundirla inconscientemente con la competencia desleal. No ha mucho que, por ejemplo, estaba prohibida toda clase de publicidad y una interpretación rigurosa de la norma entonces vigente exigía ejercer en una especie de clandestinidad. Vivo está el recuerdo de unas normas que aprobó el Consejo General de la Abogacía Española que preveía incluso la medida exacta y máxima de las placas que podían colocarse a la entrada de los edificios. Efímera vigencia tuvieron tales norma y más de un disgusto provocaron a sus impulsores. Tampoco se olvida la prohibición del pacto de cuotalitis, tenazmente perseguido durante generaciones que se abrogó de manera total y, hasta la fecha, definitiva.[2] Y la negación de la venia que impedía la sustitución de un Abogado por otro mientras no se satisficiera los honorarios del primero. Estas instituciones se abolieron como consecuencia del famoso Informe sobre el libre ejercicio de las profesiones del entonces Tribunal de Defensa de la Competencia que vio la luz en 1992 y que provocó reformas de calado a la Ley de Colegios Profesional de 13 de febrero de 1975. Ya ese informe pronosticó que las reformas no acabarían allí. Efectivamente, la Unión Europea aprobó la llamada Directiva de Servicios o Directiva Bolkenstein[3] que se traspuso a la legislación nacional mediante la Ley 17/2009, de 23 de noviembre, sobre el libre acceso a las actividades de servicios y su ejercicio –conocida como Ley Paraguas- y la Ley 25/2009, de 22 de diciembre de 2009, de modificación de diversas leyes para su adaptación a la ley sobre el libre acceso a las actividades de servicios y su ejercicio que se conoce como Ley Ómnibus. Y otra vez le tocó el turno a la parcheada ley preconstitucional que regula los colegios profesionales.
La Abogacía goza de la facultad de autorregulación, la de dictar normas deontológicas (y también de organización) de naturaleza jurídica y, por tanto, de obligado cumplimiento cuya vulneración trae aparejadas sanciones que pueden llegar hasta la expulsión de la profesión. Su naturaleza jurídica ha sido reconocida, entre varias otras oportunidades, por el Tribunal Constitucional en su famosa sentencia 219/1989 de 21 de diciembre. La deontología está constituida por el conjunto de normas que regulan las actuaciones del Abogado como tal en sus relaciones con los tribunales, con su Colegio profesional, con sus compañeros de profesión, con otros colaboradores de la administración de justicia y también con su cliente y con la parte adversa. Y son las instituciones de la Abogacía, Colegios profesionales y Consejos de Colegios los encargados de establecerla, aplicarla y castigar a los que la infringen, siempre con sujeción a la ley y bajo la supervisión judicial que en vía contencioso administrativa confirma o revoca las decisiones colegiales.
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