¿Cómo afrontan la crisis los despachos pequeños o unipersonales?

Por Carlos R. Adeva. Responsable de Desarrollo de Negocio. Lawyerpress

El pasado Febrero la empresa Signium Internacional, presentó un análisis Comparativo de las Retribuciones en los Despachos de Abogados en España. El estudio recoge tanto a los despachos nacionales e internacionales, como a todas las divisiones de las Big 4,  con más de 50 profesionales en ejercicio. Es decir, un reflejo de la situación de los grandes despachos en España.

Según este estudio los salarios fijos han crecido, en el último año, en un promedio del casi 5%, si bien los abogados senior y directores han experimentado unas subidas bastante por encima de la media con 6,38 % y un 7,02 % respectivamente. Los abogados junior se sitúan con un incremento del 2,88 % bastante por debajo de la media.

Sin embargo, tal y como recoge otro estudio realizado por sudespacho.net, el 80 % de los despachos de abogados están compuestos por un solo profesional, si a esta estadística le añadimos los despachos formados por menos de 5 abogados creemos que fácilmente se podría alcanzar un 90%. Está tendencia de despachos de abogados unipersonales, no ha variado apenas en los últimos 15 años.

Tras cuatro años de dura crisis económica, con la mayoría de los sectores empresariales en pleno proceso de   restructuración  y adaptando sus organizaciones a la nueva situación, ¿reflejan los datos aportados por Signium Internacional la realidad del sector legal español?, ¿son extrapolables los datos de los grandes despachos a los despachos de un tamaño menor?

En primer lugar deberíamos dejar claro que la crisis no afecta por igual al sector, todo lo contrario, existen numerosos despachos para los cuales la crisis ha resultado una oportunidad de crecimiento, como ejemplo podríamos citar a aquellos  especializados en el área laboral y concursal. Sin embargo la realidad es que en el resto de las especialidades del derecho, se esta afrontando y sufriendo la crisis, con descensos en la facturación en torno al 10% y numerosos despachos mantienen la facturación a base de asumir pleitos y asuntos que en el pasado rechazaban.

En los despachos formados por pocos abogados y en los unipersonales diferenciemos dos modelos de negocio básicos, el despacho generalista y el especializado. Ambos modelos han tomado decisiones comunes, la básica consiste en reducir costes, se han producido recortes en todos los gastos corrientes, bases de datos, telefonía, internet, papelería y en los gastos considerados extraordinarios, formación, comidas con clientes, regalos de empresa, etc. Además y no menos importante, los despachos han reducido considerablemente sus honorarios e igualas, ajustándolas al máximo.

Los despachos generalistas, en los cuales normalmente cada socio se responsabiliza de un área del derecho, y el equipo se ampliaba con algún abogado senior o junior, muchos de ellos se han visto obligados a desprenderse de ellos y buscar abogados colaboradores para asuntos concretos en lugar de incluirlos en la plantilla.

Los despachos unipersonales que por razones obvias no pueden reducir apenas costes fijos, se han visto obligados a tomar decisiones en cuanto a la oficina dándose el caso de cerrar la oficina propia y pasar a despachos compartidos o centros de negocio, como única vía para subsistir.

Una vez descrita la situación desde un punto de vista realista-pesimista, vamos a centrarnos en cuales son las claves para superar esta situación. En mi opinión, la especialización es el único camino para afrontar la crisis. En un mercado tan saturado, solo aquel que es capaz de aportar un valor  añadido a su cliente será capaz de subsistir. Sirva como ejemplo el área mercantil, si queremos sobrevivir o incluso crecer ya no resulta suficiente con asesorar al cliente en su día a día, tendremos que ser capaces de motivar y acompañar al cliente a explorar nuevas vías de negocio, en este sentido la exportación, los acuerdos con empresas extranjeras, las fusiones parecen la estrategia más adecuada.

En otras áreas del derecho podemos buscar alianzas con despachos nacionales y extranjeros, además existe una vía que parece estar dando sus frutos entre los despachos nacionales, consiste en llegar a acuerdos de colaboración con otras empresas de servicios con el fin de intercambiar contactos que puedan generar negocio.

Para los despachos de más de un socio resulta fundamental ser conscientes de la absoluta necesidad de vender a nuestros clientes todas las especialidades del despacho es el denominado “crossselling”. En este mismo sentido hace tiempo que los despachos que sobreviven se han concienciado de la imprescindible labor comercial por parte de sus abogados.

Desde el punto de vista de responsable de desarrollo de negocio de una agencia de marketing y comunicación, señalamos la importancia de actuar en este campo, sin embargo también somos conscientes de la imposibilidad de afrontar gasto alguno, aun considerándolo inversión.

En este sentido proponemos una presencia activa y adecuada en las redes sociales como factor determinante para conseguir el éxito. En este sentido podemos autogestionarnos pero es necesario tener definida una estrategia, un perfil del cliente al que queremos dirigirnos, un mensaje claro y una selección adecuada de los contactos incluidos en nuestro perfil. En numerosas ocasiones nos encontramos con despachos y abogados que acumulan contactos personales sin criterio alguno, simplemente basados en la obsesión por el número de contactos. Esta actitud se vuelve en contra más veces de las que pensamos, sin ir más lejos cuando incluimos contactos que se convierten en competencia, también se cuida poco la imagen que damos a través de comentarios excesivamente personales o políticamente poco adecuados y que pueden dar una visión poco profesional de nosotros mismos. A menudo nos olvidamos que estamos interactuando con clientes que tienen sus propios criterios ideológicos y personales. Del mismo modo se cuida poco los criterios a la hora de incorporarnos a grupos sociales o profesionales.

Nuestra recomendación básica en el uso de las redes sociales es elaborar una estrategia bien definida, basada en criterios profesionales para generan mensajes coherentes que hacemos llegar a personas que son susceptibles de crear negocio o prestigio profesional. Pensamos, reflexionamos y luego actuamos.

A modo de conclusión, tener las ideas claras y adoptar un papel activo nos capacita para afrontar estos duros momentos.

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