Consejos para abogados altamente efectivos: diseña un plan de marketing

I.- ¿Qué es un plan de marketing para un abogado?

Es el documento que recoge cómo un bufete pretende alcanzar sus objetivos de ventas y que facilita y coordina las acciones de marketing.

Es la hoja de ruta a medida de nuestro bufete, un mapa ¿Qué debemos hacer en cada momento para cumplir nuestros objetivos?

El plan suele ser de duración anual y se adaptará a nuestras necesidades, con lo cual habrá que revisarlo periódicamente en función de los resultados.

II.- Ventajas del plan de marketing

1.- Conseguir clientes

Sin clientes no hay bufete, pues éstos son los que nos pagan los honorarios que nos permiten cubrir todos los gastos de nuestra empresa y obtener unos beneficios.

Por supuesto, siempre tendremos clientes sin acciones de marketing, pero un buen plan nos ayudará a conseguir más clientes y casos. Pocos abogados podrán decir que no necesitan más clientes, ya que aunque tengan suficientes, éstos podrían marcharse a la competencia. Por otra parte, siempre podremos tener mejores clientes que los actuales y que estén dispuestos a pagar mejores honorarios.

«Un buen plan nos ayudará a conseguir más clientes y casos» (Foto: E&J)

2.- Crear relaciones

El plan de marketing nos permite establecer relaciones con nuestro mercado objetivo, de modo que podamos transmitir nuestro mensaje a nuestros potenciales clientes.

Tendremos personas que sean nuestros seguidores y que además de poder contratarnos algún día si tienen la necesidad, también podrán recomendarnos a sus amigos, familiares, compañeros de trabajo, etc.

3.- Transmitir el mensaje que permitirá realizar ventas

Debemos saber concretar y transmitir los distintos mensajes que definan a nuestro bufete y a los abogados que lo formamos, nuestras características y virtudes que nos distinguen de la competencia.

¿Por qué es bueno contratarnos? ¿En qué somos los mejores?

III.- Estructura del plan de marketing

1.- Resumen ejecutivo

Se realizará al final, una vez definamos los siguientes puntos del plan.

2.- Análisis de la situación

a.- El punto de partida

¿Cuál es el punto de partida en el que nos encontramos y con qué medios contamos?

b.- Nuestro modelo de negocio

¿Cuál es nuestra especialidad?

Si somos penalistas, podremos aceptar toda clase de casos penales. Pero quizás deseemos especializarnos en derecho penal económico, derecho penal internacional, derecho penitenciario, delitos de violencia de género o defensa de menores.

¿En qué zona vamos a trabajar?

Independientemente de donde establezcamos nuestras oficinas, habremos de decidir si sólo trabajaremos en nuestra provincia, en nuestra región, en toda España o incluso en el extranjero.

¿Cuáles son nuestros precios?

Hay abogados que desean lograr más clientes fijando precios bajos. Otros abogados cobran unos honorarios medios teniendo como referencia lo que cobran otros abogados que conocen y defienden casos similares. Sin embargo, hay algunos abogados que prefieren establecer unos honorarios altos eligiendo los casos y los clientes, pues solo quieren trabajar con clientes a los que no les importe tanto el precio como su interés en que sea un abogado concreto el que lleve su defensa, pues piensan que es el mejor.

c.- ¿Cuáles son nuestras fortalezas y debilidades?

¿Cuáles son nuestras virtudes?

Nuestra experiencia, especialidad, formación, equipo, éxitos profesionales, trato cercano con el cliente, nos conocen, nos recomiendan, impartimos clases en la universidad, escribimos en medios especializados o en la prensa en general, participamos en programas de radio o TV, escribimos en un blog, llevamos y hemos llevado casos famosos, etc.

¿Cuáles son nuestros defectos?

Quizás necesitemos más abogados y administrativos que nos ayuden a atender mejor a nuestros clientes. Puede ser que debamos invertir más en publicidad y marketing digital.

d.- Estudiar a la competencia

¿Qué hace nuestra competencia? ¿Cómo? ¿Dónde? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cuáles son sus sistemas de venta?

Si somos abogados de familia, por ejemplo, analicemos qué hacen otros abogados especializados en derecho de familia ¿Qué información ofrecen en sus webs? ¿Cuáles son sus tarifas medias?

«Si llevamos tiempo ejerciendo, sabremos quiénes son nuestros clientes objetivos» (Foto: E&J)

e.- ¿Cuál es nuestro nicho de mercado?

Si llevamos tiempo ejerciendo, sabremos quiénes son nuestros clientes objetivos. No obstante, debemos revisar periódicamente nuestra base de datos porque podríamos descubrir que unos pocos clientes nos pagan la mayor parte de nuestros honorarios mientras que muchos de nuestros clientes nos ocupan mucho tiempo y facturamos poco con ellos. Si prescindimos de algunos de éstos, lograremos más tiempo para nuestros defendidos más rentables.

Debemos conocer a nuestros clientes, pues aunque sean muy diferentes entre sí, seguro que podremos establecer categorías entre los mismos.

Si somos penalistas, por ejemplo ¿Llevamos más defensas o acusaciones?

¿Qué porcentaje de clientes españoles y extranjeros tenemos en nuestra base de datos?

¿Cuál es el cliente ideal de nuestro bufete? También es muy importante conocer la segmentación por edad, sexo, profesión, ubicación, etc.

f.- Nuestra marca

Nuestra identidad y características como abogados y como bufete la tendremos establecida desde el principio de nuestra actividad pero es bueno revisar nuestra marca periódicamente para intentar mejorar la imagen que transmitimos al mercado.

g.- Mis servicios

Nuestros servicios son nuestra especialidad (civil, penal, mercantil, tributario, laboral, etc.) o especialidades y dentro de éstas, las materias en las que podemos defender y asesorar a nuestros clientes. Las mismas podrán ampliarse o restringirse, mejorarse, etc.

3.- Declaración de la misión y los objetivos

Definamos los objetivos a corto y largo plazo.

Objetivos SMART:

Específicos, medibles, alcanzables, relevantes y acotados en el tiempo, así deben ser nuestros objetivos.

Enfoquemos la consecución de esos objetivos. Tomaremos mejores decisiones en base a los resultados que obtengamos intentando conseguir esos objetivos.

Un objetivo podría ser llegar a una determinada facturación: por ejemplo, aumentar un 25% la misma para el próximo año. Otro objetivo podría ser abrir sucursal en otra ciudad: Valencia o Barcelona, por ejemplo.

Si somos penalistas, podría interesarnos conseguir para el próximo año más casos en la Audiencia Nacional o más defensas por delito fiscal.

4.- Estrategias y acciones

Ahora ha llegado el momento de concretar las acciones para conseguir los objetivos anteriores. Establezcamos las acciones de marketing que mejoren nuestros resultados.

Esas acciones las iremos modificando según los resultados obtenidos. Hagamos algo que nos haga diferente de la competencia ¿Qué me hace único en el mercado, en la profesión? Seguro que tenemos algo único que ofrecer: casos de éxito, casos famosos, nuestra tesis doctoral, un libro que hemos publicado, artículos que hemos escrito y podemos difundir, entradas de nuestro blog, etc.

El marketing digital

Hoy en día, el marketing digital es fundamental, debiendo destacar el diseño y contenido de nuestra web y el marketing de contenidos: la información en internet es un activo fundamental. Podremos llegar a ser considerados expertos en nuestra especialidad por la influencia y confianza que logremos gracias a nuestros artículos, entradas de nuestro blog, intervenciones en los medios, etc.

Un blog bien diseñado en Word Press con artículos e información de interés hará que tengamos muchos lectores. Podremos difundir nuestras publicaciones en las redes sociales y en el SEO.

El SEO o posicionamiento natural es fundamental y para eso debemos contar con buenos profesionales que tomen las medidas y acciones necesarias.

El SEM o publicidad de pago (pago por clic) también nos facilita que obtengamos clientes y casos que nos interesan rápidamente: Google Adwords y Facebook Ads, son los ejemplos más conocidos.

En las redes sociales podremos difundir nuestras actividades, publicaciones, noticias, videos, fotos, eventos, etc.

Hay otros medios para invertir en marketing como el Email Marketing, los portales especializados, la publicidad en medios, desayunos informativos, etc.

El marketing en general

No todo el marketing tiene que ser de pago, desde luego que no. Nosotros sabemos mejor que nadie qué acciones podemos llevar a cabo y en qué actividades participar para darnos a conocer y hacer networking: asistir a congresos, jornadas, impartir clases, asistir a eventos, celebraciones, tertulias, etc.

5.- Plan de acción

Fijemos un calendario anual con las acciones de cada mes. Asignemos un presupuesto para lograr esas acciones que nos hemos propuesto.

6.- Evaluación y control

Hemos de hacer un seguimiento y medición de nuestras acciones. Midamos todas las acciones para observar en qué han beneficiado a nuestro bufete y qué medida hemos conseguido nuestros objetivos.

Valoremos las acciones realizadas y realicemos cambios en función de los resultados.ç

Nota

Este artículo es el vigésimo primero de la serie Consejos para abogados altamente efectivos, del autor Luis Romero Santos. Pueden visitar su perfil clicando en este enlace para conocer el resto de contenido.