El abogado debe saber venderse ¡Diferénciate de los demás!

Cada abogado y cada firma de abogados debe saber comunicar a la sociedad que prestan unos determinados servicios de modo que puedan conocerlos sus potenciales clientes. Sin clientes no hay honorarios y sin honorarios no hay bufete.

Cuando un abogado comienza solo o asociado a otros abogados, cuando una firma legal inicia sus actividades, habrán elegido su especialidad o especialidades jurídicas, de modo que el mercado sepa quiénes son. No solamente eso, desde luego, sino que deberán haber diseñado una identidad corporativa con la que darse a conocer a través de su página web, redes sociales, SEO, SEM, etc.

Todavía hay muchos abogados que aseguran que no necesitan vender sus servicios. Debemos felicitarlos por ello y respetar su decisión. Sin embargo, yo creo encontrarme entre la mayoría de los abogados y desde el primer día que cursé mi alta en el colegio de abogados, entendí que debía darme a conocer como abogado así como mis especialidades.

Sin clientes no hay honorarios y sin honorarios no hay bufete

A día de hoy, dada la competencia existente en nuestra profesión, debemos establecer y aplicar unas estrategias de marketing con las que nos distingamos de las demás firmas de abogados. Hay muy buenos libros sobre marketing jurídico, cursos, conferencias e incluso el marketing para juristas es ya una asignatura en algunos programas del grado en Derecho y también en muchos master de acceso y otros cursos especializados.

«Deberán haber diseñado una identidad corporativa con la que darse a conocer a través de su página web» (Foto: Shutterstock)

A mí me hubiese gustado tener la oportunidad de la que disfrutan hoy los nuevos abogados para poder aplicar las variadas técnicas de marketing a nuestro ejercicio profesional a fin de situarnos en el mercado jurídico. Sin embargo, tuve la oportunidad de ser un autodidacta en esta materia ante un panorama desértico en nuestro país. Era el año 1991.

Para colmo, en esos años estaba prohibida “la publicidad” de los abogados y hasta nos controlaban el número de tarjetas que podíamos entregar en reuniones, el tamaño de la placa del bufete y, cómo no, estaba totalmente prohibido instalar un rótulo en la fachada del edificio donde se ubicaba el despacho. Las cosas han cambiado mucho desde entonces.

¿Cómo decide un cliente elegir a un abogado para que le defienda a él, a su empresa o a alguien muy cercano a él? De la misma forma que nosotros elegimos a un profesional para que nos preste un determinado servicio. Pensemos, por ejemplo, en la profesión médica.

Si nuestro médico de cabecera nos ha recomendado asistir a la consulta de un cardiólogo para que controle nuestra salud cardiovascular y decidimos escoger a uno de los mejores de nuestra ciudad ¿Cómo lo elegiríamos? Podríamos pedirle consejo a nuestro médico generalista. O quizás, realizaríamos una serie de gestiones para seleccionar a ese reputado cardiólogo en cuyas manos vamos a poner nuestra salud.

«En esos años estaba prohibida “la publicidad” de los abogados» (Foto: Instagram)

¿Pregunto a mis familiares, compañeros de trabajo, amigos? ¿Busco en Google? ¿Pregunto a otros médicos de confianza por el mejor especialista en corazón? Supongamos que tenemos anotados varios nombres. Seguramente querríamos saber después dónde se ubican sus consultas, si han publicado alguna obra, si es muy recomendado, visitar su web, etc.

Por fin, hemos decidido solicitar una cita a un cardiólogo y al entrar en su clínica nos fijamos en sus instalaciones, cómo nos atiende su personal, la sala de espera, etc. Seguidamente, tenemos la entrevista con el doctor y nos agrada su atención. Además, nos realiza unas pruebas con aparatos de última tecnología ayudado por una enfermera. Nos ofrece unos consejos finales y nos entrega un informe con su diagnóstico y la solicitud de unas pruebas médicas. Además, nos prescribe una medicación.

La impresión ha sido magnífica y creemos que hemos acertado designando a nuestro nuevo cardiólogo. Pero también podría haber ocurrido lo contrario y que al llamar para pedir la cita no parase de comunicar el teléfono, que nos hubiesen ofrecido la cita para la consulta varios meses después, que la clínica estuviese ubicada en un edificio con muy mala imagen, que no nos gustase el trato del personal de recepción, etc.

Es más, a lo mejor no nos gustó el trato del médico o sus consejos, o no podemos afrontar sus honorarios. En ese caso, optaríamos por consultar a otro cardiólogo que nos ofreciera mayor confianza y con el que nos sintiéramos más cómodos. Vamos a poner en sus manos nuestra salud.

Aunque nosotros, los abogados, pensemos que lo estamos haciendo todo muy bien, debemos cuestionarnos cómo estamos posicionados en el mercado y qué imagen damos. Hemos de ponernos en el papel del cliente y pensar cómo los ciudadanos eligen a un abogado de nuestra especialidad y qué esperan de nosotros ¿Cómo podemos mejorar? ¿Estamos transmitiendo eficazmente a nuestros potenciales clientes lo buenos que somos? ¿Conocen los demás nuestros éxitos profesionales? ¿Estamos atendiendo bien a nuestros clientes? ¿Cómo atendemos a los ciudadanos que nos visitan la primera vez?

Estas preguntas y otras deberíamos planteárnoslas para dar nuestra mejor imagen y conseguir que lleguen a nuestro bufete los mejores clientes y los mejores casos. No tenemos por qué renunciar a nada.

Nota

Este artículo es el cuadragésimo quinto de la serie Consejos para abogados altamente efectivos, del autor Luis Romero Santos. Pueden visitar su perfil clicando en este enlace para conocer el resto de contenido.