El factor clave del marketing jurídico o marketing de despachos de abogados

Por Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants, SL.

Podemos disertar y disertar sobre el marketing jurídico, de la misma manera que con otras materias o disciplinas pero, en nuestra opinión, es fundamental tocar la raíz del asunto.

MARKETING JURÍDICO: ¿DE QUÉ ESTAMOS HABLANDO?

Es evidente que es importante hablar, entre otras, de cuestiones como que:

–       La clave en todo sector o negocio es saber crear demanda de los servicios. Por ello es básico saber convertirnos en el despacho o en los expertos de referencia en nuestro sector, especialidad o mercado. Saber crear demanda es una cuestión de marketing, de estrategia de mercado.

–       Saber fidelizar a los clientes también forma parte del marketing.

–       Lo esencial no es dónde estamos sino hacia dónde vamos. ¿Hacia dónde se está moviendo nuestro despacho? ¿En qué podemos ser una referencia?

–       Los despachos de abogados, y otros despachos profesionales, se enfrentan  a un reto: aplicar el marketing con método para ser no solo despachos competentes sino llegar a ser competitivos, una referencia en el mercado, a escala local, regional, nacional o internacional. Se trata de una cuestión de rentabilidad económica y de satisfacción profesional.

–       El marketing debe adaptarse a los profesionales que integran el despacho y no los profesionales al marketing. ¿Por qué? Porque la mayoría de personas solemos resistirnos a todo cambio, máxime si es personal, por múltiples factores: intereses personales, miedo, baja autoestima, egocentrismo, etc. Si los profesionales perciben que la aplicación del marketing se adapta a ellos es más fácil conseguir su participación e implicación activas en el proceso de cambio o mejora.

–       Los abogados suelen carecer de carácter emprendedor. De entrada, aún hoy en día la mayoría de ellos no se considera empresarios, sino profesionales. Uno puede ser profesional y empresario, porque, de hecho, un despacho de abogados es una empresa de servicios profesionales y el empresario-abogado puede trabajar, perfectamente, en el marco de los valores de la abogacía. De hecho, hacerlo así es lo esperado y recomendable.

–       Los abogados están en el mercado de la tranquilidad para el cliente (“Marketing jurídico: lo que contrata realmente el cliente al abogado”). En último término es por ello por lo que los clientes les contratan y les son fieles. Lo mismo vale para otras profesiones con las que se comparten valores: economistas, médicos, notarios, ingenieros, procuradores, etc.

El último de los puntos comentados (“los abogados están realmente en el mercado de la tranquilidad del cliente”) es de una importancia capital.

LA FUERZA DE VOLUNTAD

No obstante, la realidad es que por buenas que sean las estrategias de mercado para el despacho o para los profesionales (marcas personales), la aplicación con éxito de las mismas depende de una ejecución metódica y del compromiso y la participación activa del despacho y de sus profesionales. ¿Qué implica ello en definitiva? Fuerza de voluntad para cambiar o mejorar.

Los abogados y, por extensión, los despachos saben que si quieren conseguir mejores resultados tienen que mejorar, pero por alguna razón no suelen apostar por el cambio. Solo una minoría lo hace. La gran mayoría son incapaces de salir de su zona de confort o de comodidad. Es más cómodo pasarnos la vida profesional haciendo siempre lo mismo, aunque nos quejemos por nuestras circunstancias: centrarnos en tareas de poco valor añadido, no saber lo que es delegar, “coger o agarrar todo lo que nos llega”, etc.

Lamentarse por las propias circunstancias puede terminar por agotarnos y por agotar a las personas de nuestro entorno. Por nuestra experiencia, esta auto-trampa que se hacen la mayoría de profesionales comporta “satisfacciones” (¿realmente lo son?) a corto plazo y estancamiento e insatisfacciones profesionales a medio y largo plazos. Es algo similar a lo que ocurre con la medicina: un médico prescribe una dieta determinada a un paciente. El paciente, a sabiendas de que obtendrá beneficios a largo plazo si hace caso al médico, no sigue la dieta porque prefiere “sentirse bien” a corto plazo. En definitiva, no tiene fuerza de voluntad y lo suele terminar pagando.

La fuerza de voluntad es una virtud clave a desarrollar en la vida, junto con la capacidad de tener visión, de evitar pasarnos la vida “picando piedra”. Como ya hemos dicho en anteriores ocasiones, no creemos en la cultura del esfuerzo por el esfuerzo; sí en la cultura del esfuerzo orientado, es decir, teniendo claro a donde se quiere llegar y haciéndolo en el marco de valores personales y profesionales.

EL CORTO PLAZO

La mayoría creemos tener suficiente fuerza de voluntad pero la realidad demuestra que no es el caso: a menudo optamos por la gratificación inmediata porque preferimos “sentirnos” bien en el corto plazo. Caemos en nuestra propia trampa: el deseo manda sobre nuestra voluntad.  Los malos o ineficaces hábitos impiden que consigamos los objetivos que realmente nos merecemos. En el fondo, todos lo sabemos, pero pocos se esfuerzan para adquirir nuevas habilidades decisivas para conseguir nuevos resultados. Nos pasamos la vida “esperando al cliente perfecto”, a la espera de que el azar nos sea propicio… o tal vez de que nos toque algún día la lotería.

PENSAR ES UNA EXIGENCIA

Podemos, si realmente queremos, actuar de manera diferente. Pensar es una exigencia. Pensemos qué queremos a largo plazo. Anotemos nuestros malos hábitos y actuemos para dejarlos de lado. Centrémonos en aquellos buenos hábitos que sabemos que deberíamos desarrollar y que son coherentes con nuestros objetivos a largo plazo. Así podremos ir subiendo la escalera del éxito profesional, poco a poco y de manera continúa.

Si a la hora de la verdad no conseguimos mejorar nuestras circunstancias, dejemos a un lado nuestro posible exceso de orgullo o vanidad y solicitemos ayuda.

Al final, el factor clave del marketing jurídico o marketing de despachos de abogados suele estar en uno mismo: nuestra fuerza de voluntad y nuestro carácter. Querer ayuda a poder.

CONCLUSIONES

Como dijo Tolstoi, “Todos quieren cambiar el mundo pero nadie quiere cambiarse a sí mismo”. Es una afirmación aplicable a los despachos profesionales. La mayoría nos quejamos por nuestras circunstancias, pero pocos tenemos la suficiente visión y fuerza de voluntad para mejorar. Lo fácil es hacer lo que siempre hemos hecho, aunque nos aliene profesionalmente hablando. Pensar es una exigencia.