1.- LA ORATORIA FORENSE

Existe una victoria que ningún juez podrá quitar nunca a  un abogado: consiste en interpretar un alegato con tal fuerza, concisión, estructura y claridad que, por unos momentos, el cliente se sienta orgulloso de nuestra labor profesional y de habernos elegido como letrado para su causa.

Los abogados exponemos nuestras argumentaciones en sala para ganar el pleito, y no para deleite del cliente, pero debemos  tener en cuenta que para nuestros clientes, el hecho de pisar un juzgado y de enfrentarse frente a la  otra parte en el mismo, va a ser uno de los momentos más importantes de sus vidas y el haber sido elegidos para dicha ocasión supone un privilegio… sin duda.

Desde luego, ante una prueba plena o ante el convencimiento de un juez  (esté equivocado o no) de cara a valorar un determinado asunto, ni la mejor exposición oral podrá cambiar su criterio. Pero en caso de duda, ganar la batalla dialéctica al compañero nos ayudará a tener más posibilidades a la hora de   decantar la balanza a nuestro favor.

a) La improvisación. 

La mejor manera de improvisar es…no improvisar nunca, o sólo lo estrictamente necesario en función de lo que acontece en sala en  un momento dado. Cualquiera recordará que sus mejores intervenciones en sala están presididas por un enorme trabajo. Y sus mayores fracasos por una deficiente preparación. Cuanto  mayor sea  la preparación del alegato mayores reflejos tendremos para refutar las alegaciones del compañero, además,  nos ayudará a   pensar en  el posible cambio de estrategia en función del desarrollo de la vista.    

Cuando el alegato está perfectamente preparado y  tenemos un profundo conocimiento del tema  a defender,  siendo el resultado de una  importante reflexión, la improvisación hará mejor el alegato en la mayoría de los casos…  no así en caso contrario. 

b) Las frecuencias distintas.

En muchas ocasiones, la  aparente falta de interés que  percibimos los abogados en nuestras  intervenciones vienen motivadas por una sencilla cuestión: a veces hablamos en frecuencias distintas,  es decir; cuando lo único que le interesa al juez en la fase de conclusiones es  lo que  ha quedado probado y lo que no ha quedado probado de  los hechos alegados por las partes,  se le reitera a menudo  las alegaciones que ya están perfectamente especificadas en nuestros escritos de demanda o contestación.

El  éxito de cualquier intervención oral es  directamente proporcional a las necesidades de nuestro auditorio y, desde luego,  lo que desea el juez en  la fase de conclusiones es que nos limitemos a manifestar nuestro resumen de la prueba practicada en la vista.

Ayudemos al juez a dictar una sentencia conforme a nuestros argumentos hablando en su misma  frecuencia para que, de inicio, sintonice con nosotros hasta que hayamos acabado nuestra intervención.  

c) La concisión.

El  verdadero arte del abogado en su intervención oral consiste en centrar el objeto del proceso en el punto verdaderamente controvertido y probarlo. El resto ya no depende de nosotros.

Cuando en  sala el juez nos dice que seamos breves, o lo que es peor, lo decimos nosotros mismos, cometemos el error de utilizar solo una parte  de la concisión, la brevedad, por que la otra parte que es la más importante,  consiste en la precisión en los términos  que utilicemos.

Por tanto, en la concisión coinciden la brevedad y la precisión . Sólo hay un problema: la precisión exige tiempo, ya que es el resultado de una reflexión importante a la   hora de elegir los mejores argumentos  que son  los que están soportados de una buena prueba  desechando  el resto… porque la diligencia hace con rapidez y brevedad, lo que la inteligencia ha pensado con calma.

d)      Los alegatos están hechos para ser interpretados.

La oratoria es un arte. Y por el mero hecho de colegiarnos como abogados no nos convertimos en artistas de la palabra. Los abogados actuamos en sala, pero: ¿conocemos las mejores técnicas de interpretación para que nuestro discurso sea más persuasivo que el del compañero? El discurso persuasivo implica hacer todos los esfuerzos por nuestra parte para convertir lo importante en interesante.

Ningún actor sube a un escenario sin haber ensayado previamente…y ningún abogado debería defender a un cliente en sala sin  haberse preparado debidamente, no solo en lo que respecta al «que´´ decir sino al «como decirlo´´, que en muchas ocasiones decantará la balanza a nuestro favor y, cuanto menos, nuestro cliente se llevará una excelente impresión de nosotros si ganamos la batalla dialéctica al compañero , dado que, lamentablemente, en muchas ocasiones  la valoración del trabajo por el cliente no será  cualitativa sino cuantitativa.

El tono de voz  no debe de ser monótono. Deberemos  enfatizar  lo más importante de nuestro alegato , teniendo en cuenta que se enfatiza tanto si se eleva el tono de voz , como si se baja. El manejo de las manos nos ayudará a puntualizar lo que queremos resaltar de nuestra exposición y, la correcta intercalación de las pausas en nuestro alegato, nos permitirá que el juez asimile lo que le estamos diciendo y nos ayudará a enfatizar lo que a continuación se diga, constituyen excelentes herramientas retóricas para que nuestro alegato esté presidido por la calidad y el interés que se merece nuestro cliente.     

e) El temor escénico

La correcta y adecuada preparación del alegato nos permitirá tener muchas más posibilidades de  asaltar la fortaleza del miedo. Pero, en muchas ocasiones, los temores que  se tienen antes de entrar en sala son totalmente racionales y requieren soluciones racionales.

Desconocer el talante del juez que nos va a juzgar nuestro asunto, el temor a que nos sorprenda la respuesta jurídico ñprocesal del compañero al que nos vamos a enfrentar o que las respuestas físicas de nuestro organismo delaten un claro nerviosismo que nos impida desarrollar el alegato como nos gustaría, son temores que se solucionan teniendo en cuenta los siguientes consejos :

–          Debemos pasarnos unos días antes por el juzgado para ver el comportamiento del juez  en sala o,  cuanto menos , media hora antes de que empiece nuestro juicio. También resulta útil preguntar a nuestro procurador todo lo relacionado con el juzgador , porque si tiene experiencia y ha pasado bastantes juicios con él, sus consejos nos ayudarán.

–          Siempre es conveniente hablar con el compañero contrario días antes o con anterioridad a entrar en sala. Ya que, además de poder intuir su estrategia, descubriremos sus intenciones de negociar para, bien forzar un acuerdo… o prepararse  lo mejor posible el juicio  previendo una dura confrontación.

–          Y por último, las respuestas físicas de nuestro organismos como, una sudoración excesiva, la respiración acelerada, dolor de estomago, son debidos a que la adrenalina, producida por cualquier estado de excitación, está haciendo su trabajo, provocando que necesitemos para calmar y minimizar dichas reacciones un aumento de oxígeno. Minutos antes debemos inspirar durante cuatro segundos, aguantar el aire durante dos segundos y expulsarlos en seis segundos, y lo repetiremos un máximo de tres veces. Nos calmará. Igualmente deberemos evitar el azúcar y los hidratos de carbono refinados antes de nuestra intervención, ya que provocan una aumento de la adrenalina en nuestro organismo.           

          2.- LA NEGOCIACION

Actualmente, la práctica totalidad  de los manuales  y cursos  sobre técnicas de negociación que existen en el mercado  están enfocados hacia los directivos  de las empresas. Pero, ¿ acaso nosotros , los abogados, no somos directivos?  ¿No es cierto que  una de nuestras principales labores consiste en negociar constantemente para evitar la incertidumbre de un procedimiento judicial?

Lo cierto es que  la mayor parte de los abogados en  España han aprendido a negociar por sentido común, o porque se han leído algún libro para negociar con éxito, o porque  los compañeros han utilizado una buena estrategia para  ganar el asunto y hemos aprendido de ellos.

Ser conscientes de que no  se han enseñado y no se han practicado las mejores herramientas de negociación, que el mundo empresarial pone hoy a nuestra disposición, es el primer paso para avanzar  a toda velocidad   hacia   su conocimiento y práctica, que nos conducirán a conseguir  más y mejores acuerdos.

a)  La negociación con nuestro propio cliente.

Nuestro cliente nunca nos dará un cheque en blanco para negociar con la parte contraría lo que  nosotros consideremos que, en base a nuestra experiencia, antecedentes de casos similares  y  habilidad negociadora,  es lo mejor para sus intereses. Comprender que, a  menudo, es más difícil la negociación con nuestro propio cliente que con la parte contraria, es el primer paso para  definir correctamente una  buena estrategia de negociación para cada caso en concreto.  

Si le gusta el acuerdo y satisface lo que, interiormente , sus amistades y familiares le han recomendado, lo aceptará. Si no le gusta, lo rechazará o, en el mejor de los casos, lo aceptará  a regañadientes  dudando de nuestra labor profesional.

Nosotros tenemos una perspectiva objetiva en base a nuestros conocimientos jurídicos y  una objetividad que el cliente no suele tener, porque, en muchos casos, la animadversión hacia la otra parte y la lucha contra su ego y el círculo familiar y de amistades que le rodea  no le dejarán ver lo que, razonablemente, y a  medio o largo plazo, puede ser razonablemente bueno para sus intereses.

Frases como;  !si yo lo veo perfectamente! , !si estoy convencido de lo que va a pasarle a mi cliente! .- pero él no lo ve, no  consigo que se haga una idea de que el acuerdo es bastante bueno para sus intereses. Son  muy habituales en nuestra labor diaria. Debemos hacer todos los esfuerzos posibles, dado  nuestro mayor conocimiento del tema y de los antecedentes que podamos tener en casos parecidos, para  conseguir, por todos los medios, que «visualice´´ lo que le va a pasar en  un tiempo determinado, tanto lo positivo como lo negativo de cerrar o no una determinada negociación. Si lo conseguimos , perfecto , habremos cerrado un acuerdo que a medido plazo , cuanto menos, nos agradecerá nuestra persistencia al encontrarse mejor que antes de la negociación. Y si no lo conseguimos , habremos hecho lo máximo que está en nuestra mano. Es nuestra obligación.

b) La mejor forma de llevar ventaja en una negociación.

Ver cuadro al final del artículo

c)       Los mínimos admisibles.

Establecer un mínimo admisible e infranqueable a cualquier propuesta alternativa, puede constituir un error a la hora de cerrar un acuerdo que si no a corto, si a medio o largo plazo puede resultar beneficioso para nuestro cliente.

El problema de que el propio cliente establezca dicho mínimo manifestando frases como: «yo  no acepto menos de esta cantidad ´´  es que dicha frase no nos la ha dicho sólo a nosotros, sino a su pareja afectiva, a sus hijos y  a sus amigos. Por lo tanto su ego esta totalmente implicado. El problema está  en que al ofrecerle una cantidad, aunque sea un poco inferior, no la aceptará porque supondría, no una derrota frente a la parte contraria, sino frente a sí mismo y su circulo de influencia afectiva…y eso no lo va a permitir.

Por supuesto que es importante establecer unos valores  o peticiones de referencia  mínima, pero estancarse en dichas posiciones sin valorar otras circunstancias que puedan hacer factible el acuerdo puede ser un error…que será mucho mayor si somos nosotros mismos  los que establecemos dichos mínimos, ya que nos auto limitaríamos en nuestra negociación.

d)       Las demandas de los últimos minutos. 

Puede ocurrir  que cuando estemos a punto de cerrar una larga y costosa negociación, el compañero  nos sorprenda con una petición de última hora, la cual nos la planteará como algo sin importancia, pero  cuyo interés en que se acepte por nuestra parte es importante.

En primer lugar deberemos de ser pacientes en dichos momentos, ya que el cansancio mental y tensión acumulada debido al tiempo negociando, tanto con la parte contraria como con nuestro propio cliente, nos podría llevar a aceptarlapudiendo dar más de lo que originariamente habríamos pretendido o valorado.

La paciencia, o virtud que se pierde cuando más se necesita, será nuestro mejor aliada. Como consejo nunca se debe de aceptar inmediatamente. Siempre hay que dejar un mínimo de 24 horas para tener la verdadera perspectiva de lo que se esta planteando a última hora. Y, en último caso, nos podremos negar bajo la premisa de que no creemos que sea la petición importante debido a que durante toda la larga negociación, nunca salió a colación.

3.- LA RELACION CON EL CLIENTE.

Recuperar el prestigio que en tiempo pasado tuvo nuestra profesión para que, poco a poco, se vaya respetando y valorando más nuestra labor profesional como abogados, es una tarea en la que todos los colegiados debemos implicarnos.

En muchos casos y dada la intangibilidad de nuestros servicios y consejos, el cliente tiene una manera de valorar nuestros trabajo de forma cuantitativa y no cualitativa, es decir , será mejor abogado en un momento dado el que hable más en sala , no el que ejerza una labor de concisión de sus argumentos y sea mucho más breve.

Las mayores quejas sobre nuestra labor profesional, según encuestas realizadas son: en primer lugar, una  falta de concreción de nuestros honorarios profesionales y en segundo lugar el no mantener informado al cliente periódicamente de su asunto mientras dura su interminable pleito o gestión encomendada.

Mantener informado al cliente cada veinte o treinta días no cuesta ningún trabajo,  aunque solo sea para decir que todo sigue igual. El cliente lo agradecerá y podremos conseguir  que, mientras dure su largo proceso judicial se encuentre satisfecho  con   nuestra labor profesional  y recomiende nuestros servicios a terceras personas, por que con independencia de que desconoce el resultado judicial final de su asunto le estamos demostrando que estamos pendiente de su asunto. 

a) La mirada del cliente.

Para la mayor parte de nuestros clientes el ir a un juzgado y enfrentarse a la otra parte en sala resulta una experiencia mucho más traumática que la situación que les ha llevado a estar delante de un juez.

Nosotros deberemos ayudar a nuestros clientes  a la hora de transmitir serenidad y tranquilidad a sus vidas mientras dura su traumático problema que se encuentra ventilándose ante los tribunales.   Nuestro consejo debe de  estar presidido de un envoltorio de objetividad que implique la perspectiva correcta de la situación que están viviendo en dichos momentos.

En muchos momentos de nuestra relación nuestro cliente nos mirará y demandará una contestación que le transmita las sensaciones  de tranquilidad descritas anteriormente. Cuanto más seguridad demuestre el abogado más serenidad le transmitiremos y, con el paso del tiempo, cesará en parte la animadversión hacía la otra parte, permitiendo que se puedan negociar buenos  acuerdos para satisfacer sus verdaderos intereses a medio o largo plazo.

b) La mejor manera de captar clientes.

Los abogados que tengan una experiencia de más de diez años lo saben perfectamente, no así los compañeros que empiezan  el duro ejercicio profesional. La mejor manera de tener  más y mejores clientes es a través de que terceras personas recomienden nuestra labor profesional.

Recientes encuestas lo acreditan  al especificar que,  los ciudadanos eligieron al abogado entre otros cauces: por prestigio sólo en el 5 por ciento de los casos , por publicidad en el 7 por ciento y por recomendaciones  personales en el 74 % de los casos.

Por tanto, fomentar las relaciones personales, para que no sólo confíen en obtener un buen  resultado  sino  que valoren nuestras ética, trabajo, profesionalidad,  con un seguimiento periódico de comunicaciones de su asunto ,es el mejor modo de conseguir nuevos clientes.

 c) Una buena imagen avala un buen consejo.

Ganar un asunto en el juzgado en muchos casos no depende de nosotros. Que el cliente tenga una imagen buena de nuestro trabajo, sí. Todos valoramos la actuación ejemplar de numerosos médicos cuando hacen lo posible para salvar una vida.  Lo valoramos porque  en gran medida hemos visto como se han dejado la piel para   hacer todo lo posible. Cuando por desgracia ya nada se pueda hacer, se acercará  y, nos dirá que ha hecho todo lo posible. No hará falta que siga intentando convencernos de que no ha podido hacer más. Lo sabemos desde que de un  principio le hemos   observado trabajar y de como nos ha atendido en todo momento. Todo su trabajo se encontraba revestido de una excelente imagen que avalaba su  profesionalidad.

Igualmente, debemos de esforzarnos por dar al cliente una imagen extraordinaria que refleje un trabajo extraordinario. De la misma forma que el arte de la oratoria es hablar dando evidencias que eviten la contradicción de lo que decimos al  auditorio. El arte de conseguir mostrar una  buena imagen de cara al cliente es demostrarle  con nuestros gestos, palabras y actuaciones, que estamos haciendo todo lo que podemos por él. Ese es el secreto. Y lo valorará. Sin duda.

4.- EL CONTROL  DEL TIEMPO.

Nos solemos quejar de que a lo largo del día no tenemos tiempo. Pero ese no es el principal problema. Lo peor es que el poco tiempo del que disponemos no lo solemos utilizar de la forma adecuada.

Se dice que el mayor robo que le podemos  hacer a una persona, y desde luego a nosotros mismos también es hacerle perder el tiempo, por que no se puede devolver nunca, es irrecuperable.

Los abogados somos trabajadores cerebrales, no manuales, se nos retribuye por pe

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