La negociación con el abogado contrario

 Jose Luis Vilaplana Villajos. Abogado. Formador. Presidente Asociación Andaluza Compliance. Secretario Asociación Abogados Andalucía.

SUMARIO:

1. La figura del abogado de hoy en día
2. La formación en negociación como valor añadido del abogado ejerciente
3. Ventajas de alcanzar un acuerdo que evite la contienda judicial
4. Habilidades específicas del abogado negociador

Cualidades. Herramientas. Actitudes. Técnicas. Estilos. Tipos de Cierre

EN BREVE: Lejos quedo la figura del abogado “simplemente litigante”, los escenarios han cambiado, la estructura de la administración de Justicia,- la lentitud y la incertidumbre como elementos de esta ecuación- los intereses de los clientes y su necesidad de una satisfacción inmediata, los costes del retraso y la sensación “real” de que el tiempo en la solución del conflicto no es Justicia, ni Justo, nos hace ser abogados solucionadores de problemas más que nunca, y el que antes lo soluciona, mejor valoración tendrá.

1. LA FIGURA DEL ABOGADO DE HOY EN DÍA

Muy lejos quedo la figura del abogado que se sentaba detrás de su mesa de caoba, esperando que llegara el cliente llamando a su puerta, escondido detrás de sus infinitos expedientes sobre su mesa de trabajo, hoy en día un abogado eficiente es el que menos expedientes tiene encima de la mesa, ya sea porque los soluciona rápido y con plena satisfacción para su cliente o por una cuestión puramente tecnológica, todos y cada uno de los expedientes, debidamente digitalizados y fácilmente localizables desde la pantalla del ordenador, en fin un cambio de estructura mental, que es el que hoy en día los recién licenciados que inician esta bellísima profesión ya lo tienen asumido pero que los que peinamos canas, unos ya lo venimos haciendo por convencimiento y otros lo tendrán que hacer por “narices” y los que no, ya les queda poco por estar.

En fin, no sobrevive la especie más fuerte sino la que mejor se adapta, y los abogados somos una especie fuerte y suficientemente bien formada para adaptarnos a todo, literalmente a todo Incluso a que nuestro Tribunal Supremo pueda “cambiar de opinión” en 24 horas.

2. LA FORMACIÓN EN NEGOCIACIÓN COMO VALOR AÑADIDO DEL ABOGADO EJERCIENTE

Entonces si esto puede pasar, cuando nuestro Más Alto Tribunal después de un proceso que en el mejor de los casos ha durado entre 3 y 5 años adopta un criterio, y ese criterio puede verse modificado en apenas 24 horas. 5 años para llegar, 24 horas para cambiar.

La negociación para evitar la incertidumbre judicial, lo que se llama la Inseguridad jurídica, es una baza inevitablemente necesaria, más allá de los que desde siempre hemos tenido el convencimiento de que un “buen acuerdo es mejor que un mal pleito” y os llamo la atención que digo “buen acuerdo” no “mal acuerdo“ que es el que enarbola el acervo popular, pues cuando se negocia no se debe buscar un “mal acuerdo” que me evite el juzgado, se debe buscar el buen acuerdo que satisfaga y ofrezca a nuestro cliente el mejor acuerdo en el mejor de los escenarios del que obtenga y se le explique el mejor resultado posible puestos en relación todos los elementos que deben ser tenidos en cuenta, partes implicadas, pruebas que se tienen y las que se puedan obtener, legislación y jurisprudencia a favor y en contra –en ese momento- y otros elementos a considerar que iremos viendo.

Así las cosas, cómo vamos a desechar en nuestro portfolio de habilidades profesionales la formación específica en Negociación, si bien es cierto que en las universidades no eran asignaturas de las que se les prestara especial atención, yo diaria, ninguna, pues yo vengo del plan de derecho de 1965, y aquí sí es verdad que mucho derecho civil, mercantil, contencioso administrativo laboral, fiscal, Historia del derecho y un implacable Derecho Romano, acabando con “marías muy cualificadas” como todo un Derecho Canónico, con dura pugna con la gran “maría”; el Derecho agrario. En fin una cantidad y calidad de conocimiento científico, quizá el que falte hoy en día, pero puestos a adaptarnos, hoy en día se exigen habilidades como la negociación, la gestión del tiempo, el marketing y gestión de despacho, las técnicas de interrogatorio, es decir habilidades de un abogado en ejercicio que si tiene necesidad de formación doctrinal tiene una base de datos enorme a través de infinidad de plataformas que le ayudaran en el día a día, pero la profesión ha cambiado, o te adaptas o te cambias de profesión.

En la actividad diaria del abogado ejerciente litigante vamos a plantearnos un modelo de negociación distinta, pues el éxito o fracaso de la misma se aboca a la continuación del conflicto ya en sede judicial, y así, lo desarrollado en la negociación previa puede tener un efecto directo en la vía jurisdiccional. Positiva o negativamente, pero efecto al fin y al cabo en función de nuestras habilidades o carencia de ellas.

Cuando hablamos del proceso de negociación es inevitable pensar en un escenario en el que existe un conflicto o discusión que será objeto de solución a través de las técnicas y habilidades negociadoras. Sin embargo, diariamente realizamos innumerables interacciones en las que, sin existir conflicto alguno, los intervinientes, aun sin saberlo, actúan siguiendo las premisas de un verdadero proceso de negociación, de forma que a través del mismo aquellas alcanzan soluciones rápidas y satisfactorias a diversas situaciones que requieren de una determinada respuesta.

Las habilidades personales y aprendidas, que tenga este modelo de abogado al que nos referimos diferenciara de manera clara al abogado sin la formación adecuada, inclinando el resultado de la negociación y del asunto al lado más “formado”.

3. VENTAJAS DE CERRAR EL ACUERDO EVITANDO LA CONTIENDA JUDICIAL

Entre las ventajas para alcanzar un acuerdo vía negociación, encontramos las siguientes:

1. Nuestra discusión y resolución del problema –por obvio- se puede resolver más rápido, sobre todo en los casos en que las partes están de acuerdo en la mayoría de las cosas, y a veces no se llega a un acuerdo “simplemente” por esa falta de comunicación que suelen tener los seres humanos cuando se encelan en “su derecho”, o dicho en lenguaje más coloquial, la cabezonería.
2. Los costes se pueden reducir, y en nuestro apartado como profesionales, debemos ser capaces también de explicar al cliente que nuestro trabajo cerrando ese acuerdo le hace ganar tiempo y dinero, y que si hemos llevado y planteado bien la negociación nuestros honorarios pueden ser elevados en función del éxito obtenido con la negociación, no temamos “defender” una buena negociación, como lo que es, un gran trabajo profesional.
3. A veces el acuerdo previo y cerrado de manera privada y confidencial, evita una “segura” repercusión social que puede no ser buena para nuestro cliente, y el valor reputacional, pues hoy en día la reputación es un valor real a tener en cuenta y cuantificable.
4. Tenemos un control total sobre el resultado de la disputa, conocemos de primera mano el problema y adoptamos el acuerdo personalizando el mismo a las partes implicadas, alejando la decisión a una tercera persona, “el juez” que incluso a veces cuando nos “da la razón, si nos la da” nos la da condicionada o peor aún, resulta imposible de llevar dicha resolución a un efecto real y práctico.
5. En casos de familia es evidente, que sustentar el acuerdo en que con el mismo se pueda conseguir una mejor relación con la otra parte, es el mejor de los acuerdos, sobre todo y sin duda, si tienen hijos en común.
6. Por la propia eficacia de la resolución del problema, asumiendo que ambas partes aceptaron la solución, será más probable que ambas partes cumplan con lo que dice el acuerdo. Si lo hacemos depender de un juez se pondrán todas las pegas para evitar el cumplimiento efectivo de la sentencia.
7. HABILIDADES ESPECÍFICAS DEL ABOGADO NEGOCIADOR
8. A) Cualidades.
9. B) Herramientas.
10. C) Actitudes.
11. D) Técnicas.
12. E) Estilos.
13. F) Tipos de Cierre.

Simplificando lo que se espera de este tipo de abogado, debemos tener claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas. Cuando iniciamos una negociación, además de marcarte el objetivo a conseguir, debes preparar bien la estrategia a seguir, contemplando múltiples escenarios de acción en función de las reacciones de tu opositor.

1. Así una de las primeras cualidades del abogado litigante debe ser la extremada profesionalidad en la preparación del asunto. No sólo el tema en cuestión, la jurisprudencia y legislación aplicable al caso, y demás elementos que afectaran al resultado perseguido, sino también a quién tengo enfrente, el Juzgado y jurisdicción que le vaya a ser aplicable, si conocemos pronunciamientos al respecto, y muchos más elementos que compondrán nuestra fase preparativa de la negociación, pues si sabes a qué te enfrentas tendrás más seguridad a la hora de negociar.

Deberemos ser buenos comunicadores y tener muy claro lo que queremos transmitir. Antes de comunicar nuestra idea tenemos que pensar qué es exactamente lo que queremos decir. Esta comunicación no sólo debe ser excelente si no que aplicable y aplicada en función de los diferentes escenarios y los interpretes de la negociación, Tenemos que mirar al contrario a los ojos, leer sus reacciones, y ser capaces de cambiar la comunicación en todo momento en función de las reacciones que percibamos. Persuadir no es el objetivo, sino estar convencidos y convencer.

La empatía es esa cualidad que no solo debe formar parte del abogado litigante si no de cualquier persona, pero en el abogado negociador más, ser empático, que no simpático, aunque también, poder desarrollar relaciones de confianza, crear entornos propicios para la negociación.

Esforzarse en amplificar el sentido común, usando habilidades analíticas, la capacidad general de identificar  los problemas, reconocer la información significativa, buscar y coordinar los datos relevantes para hacerse una idea de la situación general y tomar las mejores decisiones. Esto es la capacidad de procesar en poco tiempo toda la información y detectar cuál es el problema que frena el acuerdo que queremos conseguir.

Hay que ser tremendamente creativo, y tener capacidad de reacción ante los imprevistos, datos que no se tenían, documentos de última hora; ser capaz de pensar en soluciones razonables cuando surgen problemas y situaciones únicas. El abogado negociador debe estar alerta ante los imprevistos, reaccionar rápidamente y sobre la marcha valorar los efectos de hoy y para mañana.

1. – En las herramientas a usar en la negociación no debemos olvidar que se dan y se desarrollan unas habilidades generales y otras específicas e incluso personales del abogado, para comunicar, analizar, ser flexible, considerar soluciones diferentes, ser objetivo, evaluar los riesgos y dar confianza a la otra parte.

No debemos dejar de reseñar que en esta fase se introducen elementos éticos y deontológicos, aunque parezca de perogrullo “no desdecirse o incumplir la palabra dada”, ya que no debemos olvidar que esta actividad, la negociación, generará una reputación profesional que debemos poner en la balanza. Se dice en el foro, en nuestra actividad diaria, “que el cliente desaparece, el compañero permanece y te lo volverás a encontrar, seguro”,  y como no, existen asuntos, mas “personales” que otros eso no cabe duda, pero el abogado en la negociación debe saber abstraerse de la vinculación personal, y no debe vincularse personalmente con el asunto y considerar beneficios particulares.

1. – A la hora de negociar es preciso aplicar determinadas actitudes y aplicar técnicas propias de toda negociación pero adaptadas al abogado que intenta evitar el procedimiento, entre muchas: La escucha activa es una técnica o método de escucha y respuesta a otra persona que incrementa la mutua comprensión de los abogados que están conversando a través de un proceso de obtención de información que, respetando las emociones en juego, facilita enormemente la comunicación. Es un proceso que requiere escuchar con atención, empleando literalmente los cinco sentidos, concentrando toda nuestra energía en las palabras del otro abogado, a fin de transmitirle no solo que lo estamos entendiendo, sino que estamos verdaderamente interesados en su mensaje.

La Asertividad es la capacidad de hacer valer los propios derechos, sin dejarse manipular y sin manipular a los demás, o,     lo que es lo mismo, respetándose a sí mismo y a los demás. No significa que con la negociación dejemos de expresar nuestra posición fuerte, llegado el caso sobre determinados puntos en el debate, pero sin que con esto se rompa la negociación.

1. – Existen muchas maneras de plantear la técnica de las preguntas en una negociación a la otra parte –abogado- por la extensión de este articulo las resumiremos en ¿Cómo hacer preguntas? Ya que las preguntas definen las tareas, expresan problemas y delimitan asuntos. Debes siempre perfeccionar tu pregunta.

• Ten en cuenta tu objetivo. …
• Compara lo que sabes con lo que no. …
• Busca los puntos que causen confusiones. …
• Trata de ver el problema de todas las perspectivas. …
• Investiga primero. …
• Decide qué información necesitas. …
• Busca a la persona correcta para preguntar.

1. E) – Cada negociación es diferente, y si podemos hablar de estilos, cada uno exige una táctica específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, pues no hay dos asuntos iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado, existen multitud de estudios sobre los estilos de negociación, pero nos quedaremos en este caso con las más usadas en nuestro sector:

1) La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro. Un claro ejemplo es la negociación en la jurisdicción social en el ámbito de los despidos, donde las llamadas a última hora con un ofrecimiento clara y precipitadamente buscado, busca esa solución sin buscar apenas acercamiento.

2) La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el abogado (si es un compañero que conoces o ya has hablado previamente con él con otro asunto u os conocéis de asuntos más personales, es tu vecino ).

Se intenta crear una atmósfera de confianza (reuniones de 60´que los primeros 45 son de “relaciones sociales para suavizar el ambiente”) antes de entrar propiamente en la negociación. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

Habilidades “propias del abogado”

• Escuchar/Formular preguntas abiertas/Usar un lenguaje corporal que invite a hablar al abogado del contrario, si forma parte de nuestra estrategia.
• No prestar especial importancia a detalles como en qué despacho se negocia, (aquí no es tan importante “jugar en casa o no”), la edad de nuestro interlocutor u otras presunciones heredadas, independientemente de respetar nuestro código deontológico, pero incluso eso usarlo a nuestro favor, pues quien lo usa como elemento de “aparente” superioridad está cometiendo ya un error de base en la negociación.
• No despistar con tics/ropa, mirada e imagen son indicadores de confianza o de falta de esta.
• La confianza y la valoración que se obtiene con una sonrisa no está realmente valorada.
• Usar los descansos o aplazamientos como tácticas, para considerar objetivos, revisar hechos, analizar otras opciones, estructurar actitudes e incluso en algunos casos, comentar el asunto, nuevamente con cliente y otros compañeros del despacho.

1. La finalidad del acuerdo es cerrar la contienda del problema, pero este cierre, debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. Existen muchos tipos de cierre aquí exponemos los más habituales.

Tipos de cierre:

1. Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
2. Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.

CONCLUSIÓNES

Antes de cerrar cualquier negociación, un abogado debe sentarse en su despacho –o donde se encuentre más a gusto- y valorar una serie de puntos de indudable trascendencia.

1. Se debe analizar la consecución de los objetivos sustanciales (se pueden obtener de una manera realista, o el acuerdo es la apertura de un nuevo problema).
2. Cuál será el futuro de la relación entre las partes, pues puede existir una continuación de la relación (asuntos familiares, el divorcio por ejemplo no implica desaparecer la posibilidad de nuevos problemas, si hay hijos la relación seguirá, de otra manera pero seguirá, o en asuntos laborales por ejemplo, ante una readmisión, se ha planteado adecuadamente el efecto que supone volver a reanudar la relación laboral, para las dos partes).
3. Hay que considerar con seriedad y objetividad, las conclusiones y puntos esenciales del acuerdo.
4. Nosotros no somos mediadores, ni árbitros, ni similares, somos abogados de una de las partes y esa es la valoración del acuerdo que nos incumbe. Si hay claras diferencias pero eso no afecta al cumplimiento eficaz del acuerdo nuestro trabajo está correctamente realizado.
5. Hacer un análisis del efecto que tendrá ese acuerdo y la manera de llegar a él en nuestras relaciones profesionales. Somos abogados y después de esta negociación, seguiremos con otras negociaciones, asuntos y clientes.
6. La negociación no admite un vencedor y un vencido, EL ACUERDO NEGOCIADO debe ir más allá del litigio/problema y aspirar a solucionar el conflicto.

Este artículo no lo puedo extender más, pues acabaría por aburriros si no lo he hecho ya, pero me dejo aspectos a tener en conocer en todo proceso de negociación como son el mismo desarrollo, el uso del lenguaje corporal, su conocimiento, las fichas para trabajar ordenadamente la negociación, y por supuesto los errores que se comenten en la misma que pueden acabar con una buena negociación, dicho esto me gustaría acabar con una conclusión que creo engloba lo que yo quiero trasladar de lo que es una buena negociación:

Prepara la negociación cada día que negocies como si el juicio se fuera a celebrar al día siguiente, añadiendo cada vez los nuevos elementos y datos que vayas obteniendo cada día que pases negociando, así podrás alcanzar el mejor de los acuerdos, y si al final no cierras el acuerdo te puedo asegurar que tendrás muy preparado el asunto y tus probabilidades de éxito en el juzgado aumentaran significativamente.

“Nunca negociemos desde el temor pero nunca temamos negociar” J.F.Kennedy