La negociación, habilidad indispensable para el abogado del siglo XXI

Por Luis López de Castro Alonso. Socio director de López de Castro abogados

Los abogados por definición histórica estamos asociados al conflicto, La Real Academia de la Lengua Española define “Abogar como defender en juicio, por escrito o de palabra”.

Con el paso de los años y con el cambio sufrido en el sector legal en los últimos años, así como la saturación del sistema judicial, los Abogados nos hemos visto obligados a adaptar las habilidades que en un principio nos definían y nos diferenciaban como abogados de otras profesiones, a los requerimientos que nos surgían en nuestro día a día, aplicando habilidades propias del foro a situaciones de conflicto o discusión que tendrán solución extrajudicial.

Actualmente existen diferentes métodos alternativos de resolución de conflictos, mediante los cuales las personas implicadas pueden resolver sus controversias sin necesidad de una intervención jurisdiccional. Entre estos podemos encontrar, la negociación, la mediación y la conciliación, en estos, el poder de las partes podrá ser mayor o menor en términos de decisión.

Este tipo de métodos han venido cobrando mayor relevancia en los últimos años, poniendo de manifiesto la necesidad de los abogados de perfeccionar nuestra habilidad negociadora, para adaptarnos a las nuevas exigencias de nuestra profesión.

Este cambio producido en el sector legal, también ha afectado a la manera de relacionarnos con nuestros clientes. La relación del abogado y su cliente, siempre ha sido una relación de especial CONFIANZA, si bien, esta confianza antes venía innata en el cliente que contrataba los servicios del Abogado, hoy en día, es común que esta relación de confianza se fragüe en los primeros contactos entre el abogado y su cliente, y será en esta primera fase donde se establecerán una serie de premisas debidamente pactadas y consensuadas, para que el abogado pueda desarrollar su actividad con total eficacia y el cliente pueda  mantener la tranquilidad y confianza que esta relación debe tener con independencia del resultado final que se obtenga.

De lo manifestado he querido poner de relevancia la importancia que tiene hoy para el abogado el manejo y perfeccionamiento de la habilidad negociadora, ya sea con nuestros clientes o partes contrarias.

Cuadrados:

Bibliografía

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• Desaunay, Gerard. “Cómo tratar con los subordinados”,1984.
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Disponible en www casosreales.es

BIBLIOTECA

• SÁNCHEZ STEWART, NIELSON. La profesión de Abogado. Relaciones con Tribunales, profesionales, clientes y medios de comunicación (Volumen II). Madrid. Ed. Difusión Jurídica y Temas de Actualidad, S.A. Madrid. 2008.
• Tricás Preckler, Jesús. González Sabaté, Lucinio. Esteban Ferrer, María José. La voz del cliente en los despachos de abogados. Madrid. Ed. Difusión Jurídica y Temas de Actualidad, S.A. 2010.

• Gajo Fortuny, Josep. Consejos de empresarios para empresarios. Madrid. Ed. Difusión Jurídica y Temas de Actualidad, S.A. 2009.

ARTÍCULOS JURÍDICOS

• García Ramírez, Julio. Habilidades del abogado eficaz. Economist&Jurist №. 88. Marzo 2005. (www.economistjurist.es)
• Malaret, Juan. Negociación de conflictos entre dos. Habilidad esencial para los abogados. Economist&Jurist №. 121. Julio 2008. (www.economistjurist.es)
• Fernández de León, Oscar.  ¿Qué cualidades debe tener el abogado cuando trabaja en el despacho? Economist&Jurist №. 205. Noviembre 2016. (www.economistjurist.es)

Texto del artículo:

Pero ¿qué es realmente la negociación? Para concretar dicho término, es imprescindible acudir a la definición que nos dan Colosi y Berkely: “Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”.

El proceso negociador es de vital importancia para su adecuada preparación, y es por ello que es necesario definir el tipo de negociación:

–Dependiendo de las personas que se encuentran involucradas en la negociación. Debemos tener en cuenta que mientras más personas intervengan en la negociación, más se complejiza el proceso, pues entran en juego, un mayor número de intereses, de puntos de vista.

–Según la participación de los interesados.

Aquí podemos distinguir entre las negociaciones directas e indirectas, en la que entran en juego la figura de los mediadores, árbitros, abogados, etc. La negociación directa, es más rápida y dinámica, mientras que, en la indirecta, se suele tender a retardar el proceso, complicarse por la falta de comunicación.

–Según los asuntos que se negocian.

El abanico de posibilidades que puede negociarse, es amplio, desde aspectos empresariales, hasta aspecto personales. Por ello, es necesario que dependiendo del caso al que nos enfrentamos, tengamos el conocimiento adecuado.

–Según el estatus de los negociadores.

Las negociaciones pueden ser clasificadas como horizontales, cuando la parte se encuentra en un mismo nivel en la escala jerárquica; o verticales, cuando las partes se encuentran relacionadas a través de una situación de subordinación; y por último las diagonales, cuando se lleva a cabo entre las partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

–Según el canal de comunicación.

Podemos encontrar que las negociaciones se pueden producir vía telefónica, e-mail, whatsapp, etc. Todas ellas serán de acuerdo con el grado de confianza, amistad que existan entre las partes.

–Según el modo de negociación.

Las podemos distinguir entre las competitivas (las que intentan conseguir un objetivo, sin pensar en el beneficio de todas las partes), y las cooperativas (en las que todas las partes, intentan alcanzar un resultado que satisfaga a todos).

Después de analizar los distintos tipos de negociaciones que existen, es necesario poner de manifiesto que las negociaciones, no pueden ser un debate, el negociador debe influir, persuadir e intentar convencer a la otra parte. Como hemos dicho, una de las grandes cualidades de los negociadores, debe ser la capacidad de persuasión. Podríamos, entender que esta capacidad de persuasión, se basa en discutir de manera provechosa, haciendo entender a la parte contraria, todos los puntos a los que nos referimos, evitando entrar en una confrontación directa.

Para ello, es necesario, que el negociador, conozca “al dedillo”, el área que está negociando, por lo que es necesario, que desarrolle al máximo la información posible acerca del objeto de negociación, los datos que engloban el sector el objeto de la negociación.

Por este motivo, para conseguir estos objetivos, el negociador, deberá controlar todas las técnicas de negociación, como son planear y ejecutar la negociación dentro de una secuencia lógica, intentar atraer a las partes a una idea de sensibilización, y sobre todo y más importante, desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación puede dividirse en 3 etapas

1.- Planificación

2.- Negociación cara a cara

3.- Análisis posterior

1. PLANIFICACIÓN

Es la parte más importante de la negociación, puesto que se circunscribe a la preparación del proceso. Una buena preparación es una receta fiable para una negociación satisfactoria, de tal modo que un negociador mal preparado se limita a reaccionar ante los acontecimientos, esto es, a capear el temporal, mientras que de lo que se trata es de poder dirigirlos.

Así pues, el arte de la negociación consiste en saber qué hay que hacer y cómo lo vamos a hacer. De tal modo, que antes de adoptar las medidas, se precisa tiempo de reflexión sobre las posturas de las partes y nuestro objetivo.

La planificación puede estructurarse en tres secciones:

• DIAGNÓSTICO
• ESTRATEGIA
• TÁCTICAS

• DIAGNÓSTICO

A partir de él se obtiene una información relevante en orden a trazar la estrategia y tácticas a emplear.

El diagnóstico se ha de centrar en tres conceptos claves:

• Análisis del tipo de negociación: Es decir, cooperativo o competitivo, de tal modo que eligiendo el tipo de negociación correcta se trazarán estrategias y tácticas más coherentes y adecuadas.
• Análisis del poder de negociación: Antes de enfrentarnos a la negociación hemos de saber qué poder nos respalda, puede basarse en recursos financieros, en leyes o reglamentos que nos legitimen, en antecedentes, incluso en factores psicológicos.
• Análisis DAFO: Se precisa un concienzudo análisis de las debilidades; amenazas; fortalezas y oportunidades de la negociación, que arrojarán resultados sobre los factores internos y externos que favorecen la negociación y la viabilidad de los acuerdos.

• ESTRATEGIA

Es la parte más sensible del proceso negociador, determinar qué estrategia vamos a seguir. De tal modo, que, en el momento de la misma, hemos de centrarnos en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante nuestras propuestas y en la capacidad y disposición de ésta última para perseverar por sus objetivos.

En esta fase es imprescindible establecer cuál es la situación crítica negociable en la que es importante que las partes queden satisfechas en orden al eventual acuerdo alcanzado, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o la necesidad de compromiso entre ellas.

• TÁCTICA

Para diferenciarla de la estrategia, se ha de conceptualizar la táctica como lo que hacen los negociadores, mientras que la estrategia es lo que piensan los negociadores.

La táctica consiste en formular pautar a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo, incluyendo, entre otras tareas, la organización del equipo negociador, la atribución de las funciones a cada uno de los miembros, cómo se coordinarán, etc.

2. LA NEGOCIACIÓN CARA A CARA

El éxito de la negociación descansa en el comportamiento “cara a cara” de los negociadores, en el cuidadoso uso del lenguaje, tanto verbal como corporal, y en una estudiada actitud de influencia y convicción.

La negociación cara a cara se puede desengranar en las siguientes fases:

• La apertura: Mediante la cual se inicia el proceso, y por ende, tienen lugar las presentaciones formales, la fijación de la agenda y todas las puntualizaciones relativas a la logística.
• Las expectativas: Las partes exponen cuáles son sus expectativas, realizan aclaraciones y correcciones en la agenda, si lo estiman oportuno.
• El intercambio: En esta fase tiene lugar la práctica de las estrategias y tácticas preparadas con anterioridad.
• El acercamiento: Se identifican las áreas en común de las partes, de tal modo que surgen las concesiones y se solucionan los conflictos, generando como resultado un pre-acuerdo.
• El cierre: Supone la revisión de los acuerdos, las fechas y responsables para su cierre, el seguimiento para su cumplimiento y la aprobación final.

3. ANÁLISIS POSTERIOR

En esta última etapa se analizan cuáles han sido los resultados, las concesiones que hemos adoptado, las experiencias aprendidas y las expectativas de futuro para el control del acuerdo alcanzado.

CONCLUSIONES

Sirva como premisa, que la negociación es una relación, entre dos o más partes, que si bien tienen posturas enfrentadas también comparten intereses. De tal manera que serán estos intereses comunes los que han de imperar en el proceso negociador, para suplir las necesidades y el consecuente acuerdo.

Si bien es verdad que en el apartado precedente hemos estudiado el proceso de negociación desgranado por etapas, no hemos de obviar que el prisma sobre el que ha de afrontarse cualquier negociación ha de ser el factor humano, la dialéctica, la capacidad de comunicación y el modo de perseverar por nuestras metas, teniendo siempre en cuenta que dos monólogos no constituyen un diálogo.

Rafael González Montes de Oca, conferenciante y consultor en materias de negociación, manifiesta que lo mejor que se puede hacer para generar una cultura de negocios favorable y dispuesta a involucrarse activamente en cuantas búsquedas de acuerdos se necesite, es transmitir un concepto de negociación que la comprende como una oportunidad inigualable para alcanzar metas, mejorar las condiciones que ya tenemos –ya sea en cuanto a nuestros bienes, nuestras condiciones laborales, nuestras relaciones interpersonales, o cualquier otro aspecto de nuestras vidas–, de reducir daños o evitar pérdidas; es decir, como la mejor vía para generar beneficios.

Dejo a modo de reflexión la definición de abogado con la que nos ilustra El Profesor Ciuratti, en su libro Arte Forense, «Dad a un hombre todas las dotes del espíritu, dadle todas las del carácter, haced que todo lo haya visto, que todo lo haya aprendido y retenido, que haya trabajado durante 30 años de vida, que sea en conjunto, un literato, un crítico, un moralista, que tenga la experiencia de un viejo y la inefable memoria de un niño, y tal vez, con todo esto, forméis un abogado completo’.