Negociación con el compañero, ¿en qué despacho?

1. La importancia de aprender técnicas de negociación.

En España los abogados hemos negociado por sentido común, sin saber que el verdadero sentido común, consiste en aplicar las mejores técnicas de negociación que se utilizan en la mayor parte del mundo empresarial, y que están descritas en manuales al alcance de todos. A los abogados, se nos vetó su conocimiento en nuestros estudios universitarios y en la mayoría de los estudios de postgrado. Es lógico. Gran parte de los responsables de las facultades de derecho y escuelas de practica jurídica desconocen cuales son los mejores y más completos manuales de negociación que existen actualmente, por lo tanto, es imposible que valoren e impulsen el estudio de algo que por desgracia desconocen, aunque hay, hoy en día ,honrosas excepciones. Pero para ser sinceros, la culpa no es solo suya. La mayor parte de los abogados que acuden a nuestros cursos de negociación tampoco se han leído un libro de negociación en los pocos o muchos años de su ejercicio profesional. También es lógico, la mayoría piensa que son inútiles, que no les van a ayudar. Es un error. Pero la mayoría de los compañeros y compañeras tenemos que darnos cuenta por nosotros mismos. Solamente se consigue siendo consciente, y comprobando en nuestras propias negociaciones, como la aplicación de técnicas de negociación, nos van dando sus frutos a la hora de cerrar más y mejores acuerdos.

La verdad es que a la hora de enseñar técnicas de negociación o cualquier otra materia relacionada con la adquisición o potenciación de habilidades en el ejercicio profesional, los profesores y autores de libros solamente podemos dar consejos. En el fondo, la mayor parte de lo que decimos o escribimos es de sentido común, lo que no quiere decir que sea de práctica común. En realidad ayudamos a ordenar y sistematizar una seria de datos, conocimientos y experiencias para que cada abogado pueda sacar sus propias conclusiones.

No obstante, los compañeros y compañeras deben de saber que los consejos que se puedan dar en cuanto a la aplicación práctica de las mejores técnicas de negociación no funcionan al cien por cien. No existe ninguna técnica de negociación que haga que quien la ponga en práctica, obtenga éxito siempre, porque si existiera esa técnica infalible, dejarían de producirse conflictos mundiales, la mayor parte de las parejas no se divorciarían, y las relaciones comerciales entre las empresas serian mucho mas duraderas y fructíferas. La aplicación de las mejores técnicas de negociación ayudan, eso sí, a conseguir cerrar más y mejores acuerdos. Y eso de por sí ya es todo un éxito.

A continuación, y como un claro ejemplo de la importancia que algunos detalles de la negociación que quizás no les demos importancia, pero que sin duda pueden incidir en el resultado final de la misma, aconsejaremos dónde es mejor iniciar una negociación con la parte contraria…el resultado final, quizás sorprenda a más de un compañero.

2. Ventajas e inconvenientes de citar al compañero en nuestro propio despacho.

Citar al compañero en nuestro despacho tiene las siguientes ventajas:

–          Estaremos mucho más cómodos y seguros al dominar la escena de la negociación.
–          En el supuesto de que este presente nuestro cliente, le daremos la sensación de que dominamos la negociación. Nuestro cliente sentirá hemos “obligado” a la parte contraria a estar en nuestro despacho, aunque en el fondo la hemos invitado.
–          Sin duda, facilita la posibilidad de comprobar algún dato del dossier o la corrección de cualquier documento necesario.
–          Podremos contar con la posibilidad de que colaboradores nuestros nos ayuden en un momento determinado.
–          Si nuestro despacho es representativo, “intimidará” al compañero contrario, es decir, y aclaramos el concepto “intimidar”, si vamos a negociar a un despacho con siete secretarias, treinta abogados, zona noble de la ciudad, provocará, en la mayoría de los casos, en el compañero que no disponga de tal infraestructura, un cierto sentimiento de inferioridad.

Por el contrario citar al compañero en nuestro despacho tiene las siguientes desventajas:

– El compañero, y mucho más su cliente si le acompaña, estará a la defensiva. Por lo tanto nos resultará más difícil convencerle.
– El compañero, al estar en nuestro centro de trabajo, podrá hacerse una idea bastante aproximada de cómo y con quién trabajamos, y, por la mayor o menor representatividad del despacho, intuir con que medios contamos.

3. Ventajas e inconvenientes de que el encuentro se desarrolle en terreno neutral.

En el supuesto de que el encuentro se desarrolle en una zona neutral, tendrá las siguientes ventajas:

– Ninguno de los dos abogados se sentirá a la defensiva.
– Es una de las mejores opciones en el caso de que la negociación sea, o se intuya, especialmente complicadas por el gran recelo que exista entre las partes.

En cambio, tiene las siguientes desventajas:

– Quién proponga una zona neutral, tenderá a crear un sentimiento en la otra parte de cierto recelo. Y aunque los abogados nos movamos en el país de la desconfianza, en ocasiones, no resultará conveniente ponerlo de manifiesto de forma tan explícita.
– En el supuesto de que haya que modificar algún escrito, por cambio de criterio de última hora de alguna de las partes, la incomodidad será evidente, salvo que vayamos preparados con el cd de datos y dispongamos de un ordenador.

4. Ventajas e inconvenientes de que ir al despacho del compañero o compañera contraria para negociar.

Si quedamos en el despacho del compañero contrario tendremos las siguientes ventajas:

–          Obtendremos una información del compañero y de sus medios materiales y personales que seguramente no tendríamos de haber venido a nuestro despacho.
–          Sin duda, el compañero se encontrará más cómodo, tenderá a no estar a la defensiva, y por lo tanto, las posibilidades de cooperación y colaboración serán mayores.
–          En el supuesto de que aparezcan complicaciones de cualquier índole, nos resultará mucho más fácil decir que nos vamos, que “invitar” a que se vaya el compañero contrario, en el caso de hubiera venido a nuestro despacho.

Y tiene las siguientes desventajas:

– Si acudimos con nuestro cliente, sentirá que quien domina la negociación es la parte contraria.
– Seremos nosotros los que estemos a la defensiva con la parte contraria. Ello provocará que, a veces, nuestra predisposición a escuchar opciones y alternativas se encuentre condicionada por dicha sensación de alerta por estar en terreno ajeno.

5. Elección a los efectos de elegir la mejor estrategia de negociación.

Lo que aconsejamos es que la primera reunión con el compañero contrario sea en su despacho, y siempre sin nuestro cliente. El motivo es claro, ya que al inicio de la fase de negociación nos interesará saber lo máximo sobre el compañero al que nos vamos a enfrentar en el proceso negociador.

Además, nos interesará que de inicio, el compañero contrario se encuentre cómodo para que pueda cooperar de forma conjunta con nosotros en la solución del problema y que no se posicione a la defensiva, lo que ocasionará que todo lo que le digamos pase por el filtro de la desconfianza.

Pero en cambio, a la hora de cerrar y plasmar el acuerdo, lo mejor es que lo hagamos en nuestro despacho , ya que le daremos a nuestro cliente la “victoria moral” de que ha venido a nuestro campo a “firmar el armisticio”, y parecerá que somos nosotros los que hemos dominado el proceso negociador.

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