Consejos para abogados altamente efectivos: valora tu trabajo y cobra dignamente por ello

Uno de los temas más recurrentes en las conversaciones entre abogados son los honorarios ¿Cómo calculo los honorarios? ¿Le parecerá bien al cliente esta minuta? ¡Me equivoqué al dar un presupuesto tan bajo a mi cliente! ¡Tengo mucho dinero en la calle!

No hace mucho tiempo, llevé mi coche al concesionario para el mantenimiento y me sorprendió el importe de la factura al recogerlo ¡Qué cara es la hora de trabajo! Sin desmerecer la labor de unos mecánicos especializados, los abogados hemos estudiado una carrera, cursos y master de especialización, hemos realizado unas prácticas y finalmente en el momento de calcular la minuta u ofrecer un presupuesto, llevaremos más o menos tiempo ejerciendo una profesión en la que defendemos los derechos e intereses de los ciudadanos.

Muchos de nuestros clientes, además, arriesgan su patrimonio, su honor y hasta su libertad, confiando en nosotros para que les defendamos. Sin embargo, cuando conozco los honorarios que han cobrado algunos compañeros a sus clientes, concluyo que no han valorado adecuadamente su trabajo. Es más, muchas veces no me explico cómo les puede ser rentable prestar un servicio determinado a un precio demasiado bajo.

«Muchos de nuestros clientes, además, arriesgan su patrimonio, su honor y hasta su libertad» (Foto: E&J)

Me pregunto si firman muchas hojas de encargo y por ello consiguen facturar una cantidad suficiente para cubrir sus gastos, si es que sus gastos son muy reducidos, si trabajan en su casa, si esos compañeros y su equipo alargan la jornada hasta casi la madrugada, etc., porque ciertamente he visto algunas minutas muy por debajo de la media.

¿Valoramos realmente nuestro quehacer? Cuando hablo con colegas de otros países me sorprendo de sus tarifas y de cuánto ganan. Pongamos el ejemplo de los Estados Unidos. Si preguntamos a algún norteamericano su opinión sobre la profesión de abogado, seguramente nos diga que es un trabajo muy bien considerado y que se gana mucho dinero. Algunos nos dirán que los abogados son ricos.

En España, un buen número de abogados no gana lo suficiente para resistir a fin de mes y por eso llega a hablarse de la proletarización de la abogacía. Hoy día, siendo libres los honorarios de abogados, es decir, pudiendo establecerse por el abogado la cuantía que estime más adecuada, es el cliente el que finalmente decidirá si acepta su cuantía y contrata a ese abogado.

En España, un buen número de abogados no gana lo suficiente para resistir a fin de mes

Hay miedo a perder al cliente, temor al rechazo de nuestro presupuesto, necesidad de facturar por un determinado encargo aunque sea un importe muy bajo. Y así, un día nos preguntaremos si nuestro esfuerzo es recompensado apropiadamente, si tantas horas de trabajo y sacrificio obtienen una remuneración adecuada, si vivimos como habíamos pensado.

Es más, nos cuestionaremos por qué ese abogado cobra más que nosotros por ese caso si somos tan buenos abogados como ese compañero ¿Por qué cobra él esa abultada minuta? La respuesta sería que quizás ese compañero no teme perder a un cliente si éste no acepta su minuta. Probablemente ese abogado ha fijado una cuantía que le permita cubrir el tiempo que estima que dedicará a ese procedimiento, su responsabilidad, los intereses en juego, la complejidad del caso y su cuantía económica.

Muchos de nuestros colegas llegaron un día a la determinación de no cobrar menos de lo que se merecían y preferir, por ejemplo, firmar uno o dos contratos sobre diez presupuestos facilitados a sus potenciales clientes, en vez de conseguir suscribirlos todos o casi todos a costa de rebajar considerablemente sus emolumentos.

Es mejor tener la costumbre de cobrar unos honorarios dignos desde el inicio de nuestro ejercicio profesional, aunque perdamos algunos clientes que no justiprecian nuestra responsabilidad, que caer en el error de querer lograr más encargos reduciendo ostensiblemente la minuta que sería más adecuada al caso y sus circunstancias.

En mi especialidad en derecho penal, he conocido a abogados mexicanos, peruanos, colombianos, brasileños, que en sus países cobran un precio por su trabajo que comparado con España es mucho más alto. La diferencia entre lo que gana un penalista en esas naciones y lo que cobran la mayoría de los penalistas aquí es muy grande. No digamos ya si nos comparamos con los abogados norteamericanos, británicos, alemanes o japoneses, por ejemplo.

La diferencia entre lo que gana un penalista en esas naciones y lo que cobran la mayoría de los penalistas aquí es muy grande

Alguna vez me ha visitado un cliente en un momento en el que he tenido mucho trabajo y he decidido no aceptar todos los asuntos. Como consecuencia, he ofrecido un presupuesto más alto de lo habitual advirtiendo al posible cliente que en esos momentos sólo podría llevar su defensa a ese precio y, al contrario de lo que yo suponía, éste ha aceptado mis honorarios. Es más, incluso me ha dicho que pensaba que le iba a cobrar más caro.

Cuidado con lo que quieres porque podrías conseguirlo. Podrías lograr que tu bufete fuese realmente rentable y que tu sueño de trabajar menos horas se hiciera posible, que hasta pudieses tomarte unos meses sabáticos tras muchos años de trabajo.

Nota

Este artículo es el cuadragésimo cuarto de la serie Consejos para abogados altamente efectivos, del autor Luis Romero Santos. Pueden visitar su perfil clicando en este enlace para conocer el resto de contenido.