Coaching. Instrucción. Entrenamiento

El ejercicio de la abogacía ha evolucionado mucho en los últimos años. Ahora nos preocupamos –sobre todo los que menos tiempo llevamos en la profesión- por aspectos tan diversos como formación, marketing, inteligencia emocional, habilidades tecnológicas, redes sociales, marca personal, etc., que con carácter general no se aprenden en las facultades de Derecho, pero que sin duda tienen una gran importancia en la actividad profesional de nuestros días.

Además de la edad, el interés por estas nuevas capacidades depende de otro factor como la localización geográfica en la que ejerzamos la actividad, puesto que algunos de ellos –en especial los referidos a comunicación y marketing- tienen una importancia relativa distinta en núcleos de población más pequeños.

Si hay una profesión en la que se necesite adquirir habilidades distintas de las puramente teóricas, ésa es la profesión de abogado

Desde la óptica del abogado que recibe coaching, debemos tener muy claro que nuestro objetivo es un valor añadido a nuestro perfil profesional que nos diferencie del resto de abogados con los que competimos en el sector legal.

Como abogado con cierta experiencia en el ejercicio profesional, mis recomendaciones se dirigen, esencialmente, a tres aspectos fundamentales: (i) la inteligencia emocional, (ii) la técnica forense y (iii) la marca personal. Ninguna es más importante que las demás, y el trabajo conjunto de todas potenciará la figura del abogado que las practica.

Inteligencia emocional orientada hacia el cliente

Según Salovey y Mayer, consiste en la habilidad para manejar los sentimientos y emociones, discriminar entre ellos y utilizar estos conocimientos para dirigir los propios pensamientos y acciones. Frente a la distinción entre personas cerebrales o sentimentales, aboga por la interacción natural de una con la otra.

La genética es importante en el desarrollo de la personalidad humana, pero también lo son las conductas aprendidas. Una mezcla entre naturaleza y educación.

Algo verdaderamente importante en la profesión jurídica es escuchar. Lo tenemos que hacer con nuestros maestros, con nuestros clientes, con nuestros compañeros abogados –especialmente con los que trabajan para la parte contraria-, con los jueces y magistrados, con las autoridades administrativas…

Cada cliente es único, aunque compartimos con todos la misión de conseguir que nos informen de todos los elementos necesarios para poder realizar la mejor defensa de sus intereses. Lograr esto reducirá el riesgo de que en el peor momento salga a relucir algún detalle que cause un gran perjuicio al propio cliente, sobre lo que el cliente no nos instruyó pues consideró que no era relevante.

Ser capaz de mostrar un conocimiento suficiente de la materia de la que trata el problema legal, sin abrumar en el contenido ni avasallar ni en las formas, ayudará a construir un puente bidireccional que facilitará el trasvase de información con nuestro cliente.

Escuchar y comprender el asunto que nos ocupa es el primer paso para poder trabajar en la defensa de los intereses de nuestros clientes, y sin lugar a dudas para ganarnos su confianza. No es recomendable que el abogado se identifique con el cliente y con su problema legal, y mucho menos con la vertiente personal de su asunto; pero la empatía sí es necesaria al menos para que el cliente nos trate como un auténtico confesor, digno depositario de todos los detalles del asunto que pretende encargar.

La adecuada combinación de esos elementos creará el clima propicio en la relación con el cliente para que fluya la información.

Técnica forense

Para un abogado ejerciente tan importante es redactar escritos como defender sus argumentos de forma oral.

En uno u otro caso es fundamental tener un esquema claro de lo que se quiere hacer. Un modo de ahorrar tiempo es tomarse el necesario para realizar esa primera aproximación en forma de esquema inicial.

Señalo la palabra inicial, porque el desarrollo del trabajo llevará, en la mayoría de las ocasiones, a variar el contenido de ese documento primigenio adecuándolo a las necesidades y circunstancias que vayan apareciendo.

A la hora de escribir, tiene una importancia extrema presentar las ideas de un modo claro y conciso para facilitar la labor de los jueces y de las autoridades a las que nos dirijamos. Las oraciones tienen que ser lo más cortas posibles y, aunque parezca una obviedad, se ha de intentar respetar en la medida de lo posible la estructura clásica de sujeto, verbo y predicado tratando de evitar todo lo posible las subordinadas.

No hay foro dedicado a estas cuestiones donde no se diga que los escritos han de ser breves, tendentes a ocupar la menor extensión posible.

Si bien es cierto que se intenta actuar de este modo, no lo es menos que debido al notable incremento de acciones en reclamación de responsabilidad profesional contra los abogados, este criterio está reñido con el de agotar –en todos los sentidos- los argumentos, por absurdos e improductivos que puedan llegar a ser, para satisfacer al cliente.

En cuanto a la oratoria, la puesta en escena, es un arte en el que si bien es importante estar dotado de ciertas condiciones, no lo es menos que la práctica, unida al interés por mejorar, puede dar unos resultados espectaculares. De cualquier modo coincidimos con Shakespeare en que la mejor improvisación es la que se prepara.

Los intentos de agilizar los procedimientos judiciales en España han llevado a que el legislador haya intentado potenciar la actividad procesal oral, por lo que el dominio de esta habilidad se revela cada vez más importante.

La comunicación consta de dos aspectos, uno verbal y otro no verbal, que han de ir acompasados.

No debemos creer que la comunicación verbal se adquiere con pedantería. El mejor comunicador será el que adapte de la mejor forma posible su discurso a su auditorio. Las palabras cultas y las expresiones grandilocuentes no garantizan una mejor comprensión del mensaje. A modo de ejemplo podemos poner a los políticos, que utilizan distinta retórica ya se encuentren en la cámara a la que pertenezcan, ya se encuentren en campaña electoral. E incluso cuando están inmersos en campaña electoral, adaptan su discurso, el contenido y las formas, al auditorio del lugar donde les toque intervenir.

Cada escenario es distinto, y lo que funciona ante unos oyentes no tiene por qué cuajar con otros. El buen orador será capaz de tantear a su público y de variar, si fuera necesario, la intervención que lleve preparada. A modo de ejemplo, si advierte que el público no va a recibir con agrado bromas que salpiquen la intervención, las evitará.

La modulación de la voz y el control de la velocidad al hablar también son elementos esenciales. Si queremos mostrar tranquilidad, hablaremos en un tono bajo, reposado, y a no mucha velocidad. Al revés, si pretendemos transmitir dinamismo, el tono podrá ser más alto y mayor la velocidad. Para dar seguridad a nuestras palabras intentaremos buscar un tono de voz grave y un ritmo constante. Para mantener la atención del auditorio alternaremos distintos tonos y velocidades dependiendo de las necesidades del discurso.

Los gestos deberán acompañar a las palabras para reforzarlas, para que el conjunto sea coherente. No se puede decir que se está seguro de algo cuando en lugar de mirar a los ojos del interlocutor se está dirigiendo la vista al suelo. Será difícil convencer de que estamos abiertos a negociar cuando permanecemos sentados detrás de una mesa, reclinados hacia atrás y con los brazos cruzados a la altura del pecho. Cómo conseguir que crean que estamos tranquilos cuando no dejamos de comprobar el nudo de la corbata y de recolocar la chaqueta.

El abuso de los gestos puede llevar a distraer la atención del mensaje, lo que se deberá tener en cuenta para no conseguir el efecto contrario al deseado. Aunque puede que nos interese hacerlo por motivos tan espurios como que pretendamos distraer la atención de una mancha en la manga derecha de nuestra camisa. Para ello, centraremos la atención de nuestro interlocutor en la mano izquierda gesticulando de modo ostensible con ella. O quizá estemos defendiendo los intereses de un cliente que ha perdido la movilidad de un brazo en un accidente. Exagerando nuestro uso de esa extremidad trataremos de dar mayor importancia a su disfuncionalidad.

Marca personal

La generación de una marca personal quizá sea uno de los aspectos más novedosos e interesantes de los últimos tiempos. Pese a lo que pueda parecer a la vista de la importancia –relativa- que tienen los despachos de abogados de gran tamaño, en España el ejercicio de la abogacía se realiza de una forma individual. Así pues, el abogado disfruta de una marca personal propia, que es su nombre y su fama.

También en los despachos grandes se cuida la creación y mantenimiento de la marca personal de sus abogados, y en especial de sus socios, los principales –que no únicos- encargados de ganar mercado y de conseguir asuntos para el despacho.

Dependiendo de dónde nos encontremos, necesitaremos unas vías u otras para generar y mantener la marca personal de cada uno, pero para este artículo nos vamos a referir a lo que recomendamos a quienes desarrollan su actividad en núcleos urbanos de cierto tamaño, con gran competencia en el sector. Para estos abogados, la generación de una marca personal sólida y distintiva es esencial.

Existen varias vías para la generación de una marca personal en el sector legal. La primera y más eficaz de todas ellas ha de ser la del trabajo bien hecho, que será la mejor tarjeta de presentación. Cuidado, que trabajo bien hecho no es sinónimo de victoria judicial, al igual que juicio perdido no necesariamente significa derrota de los intereses del cliente.

Otra de las vías importantes para la generación de una marca personal es la publicación en medios especializados del sector jurídico. Publicar nunca ha sido tan fácil como hoy, y según se consigue experiencia y reputación, se incrementa el nivel del medio en el que se publica. Los artículos bien preparados y ejecutados dan prestigio, si bien hay que tener cuidado para que no provoquen –si no se quiere- el encorsetamiento del autor en una idea concreta o una línea jurisprudencial definida que limite sus posibilidades de negocio.

Las redes sociales son armas de doble filo si no se usan con cuidado y atención. Hay que distinguir de forma clara si el uso es profesional o privado, y así hacerlo saber a nuestros seguidores y potenciales lectores. En todo caso, al haber una línea muy delgada entre uno y otro, los abogados han de ser conscientes de que lo que publiquen con su nombre tendrá, para bien y para mal, repercusión en su reputación profesional.

Hasta hace bien poco los medios que se usaban para actividades profesionales eran LinkedIn y, en menor medida, Twitter, aunque hoy día parece que Facebook está tratando de llamar la atención para hacerse un hueco en los servicios profesionales y cada vez gana más adeptos.

CONCLUSIONES

El coaching es una actividad que se está demostrando altamente útil y necesaria ante la profesionalización de la prestación de servicios jurídicos. El incremento de capacidades que se exigen al profesional actual hace que se precise una preparación específica que es mejor que venga impartida por un experto.

La elección de un buen coach es esencial para el desarrollo óptimo de las habilidades profesionales, en toda la extensión del término. Antes de hacerlo, es recomendable la introspección, tener claro qué es lo que se necesita, qué se está dispuesto a dar a cambio, y qué es lo que se espera de la persona a la que se elija, y hacérselo saber.