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ITTI¿Funcionan las fusiones entre despachos?
¿Funcionan las fusiones entre despachos?
David Muro Fernández de Arróyave. Experto en Marketing y Comunicación para despachos de abogados www.davidmuro.es
El fenómeno de las fusiones e integraciones entre despachos de abogados no ha hecho más que empezar. El mercado legal se está moviendo, y es que los despachos de determinado volumen son conscientes de que han de aumentar sus estructuras y competir en otras ligas si quieren crecer.
SUMARIO:
-Las fusiones
-Organización comercial y la estrategia de Desarrollo de Negocio
-Los clientes
Las expansiones territoriales de algunos bufetes, como las que estamos viendo en Latinoamérica, la incorporación de firmas con nuevas líneas de negocio que aumentan el portfolio de servicios, e incluso las fusiones entre bufetes de abogados y asesorías fiscales y laborales, con el objetivo de dar un servicio 360 grados, son algunas de las operaciones que oímos recurrentemente a día de hoy.
El pez grande se come al chico, pero ojo con la digestión, que puede resultar muy pesada e incluso fulminante, si no se toman las medidas de control adecuadas.
El crecimiento inorgánico es un proceso en el que han de tenerse en cuenta una serie de variables fundamentales, más allá de negociar un precio acorde con las expectativas de las partes afectadas. En primer lugar, dicho crecimiento ha de responder a una estrategia corporativa bien diseñada, ¿a qué tipo de despacho dirigirse?, ¿es el momento adecuado para incorporar más plantilla?, ¿necesitan nuestros clientes nuevos servicios?, ¿está preparada la organización para llevar a cabo un exhaustivo proceso de control tras la fusión?
Son muchas las fusiones que fracasan por no prestar importancia a aspectos tan básicos como la cohesión de culturas empresariales, la comunicación interna, la unificación de criterios en variables como los precios, o la orientación a todo el personal, informándoles sobre la nueva fase que vive el despacho, haciendo extensivas las bondades de dicha fusión, qué se pretende con ella, y qué papel que van a jugar cada uno de los integrantes a partir de dicha operación.
Un despacho que vaya a llevar a cabo una integración, puede acudir a un ranking de despachos, realizar una labor de prospección y tantear a aquellos que, por volumen, áreas de trabajo o marca, más se adecuen a los requisitos requeridos. Una vez seleccionados los despachos, entra en juego la fase de “cortejo”.
El objetivo será concretar una reunión en la que, de forma muy sutil, el despacho comprador alabe las bondades del potencial despacho comprado, haciéndole ver que necesita un compañero de viaje para subsistir en él, cada vez más competido, sector legal.
Son muchas las dudas que surgen de inicio, una vez el despacho grande ha decidido exponer su intención de integrar a la otra parte. ¿Se habla de integración total o parcial? Es decir, ¿hablamos de incorporar a toda la plantilla?, se cuenta con todos los Departamentos o ¿hay algún interés especial por algún área en particular?, ¿Cuál va a ser el papel de los socios del despacho integrado?, ¿qué parcela de poder le corresponde a una y otra parte?, ¿hablamos de una marca nueva, cobranding o directamente desaparecerá la marca del despacho comprado?
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