Gestión de despachos: el reciclaje de los abogados en tiempos de crisis, ¿puede un asesor convertirse en procesalista?

La frase sobre las notarías y los juzgados que sirve de título a este artículo la solía decir un reputado compañero con más de cuarenta años de experiencia generalista a sus espaldas. Últimamente me ha hecho pensar mucho, porque da la impresión de que son muchos los despachos de abogados que siguen su consejo, aún sin conocerle.

Los despachos especializados en asesorar a sus clientes en materia de inversiones, especialmente inmobiliarias, han visto como su negocio se desplomaba rápidamente en cuestión de meses desde que se inició la crisis económica. Paralelamente, son conscientes de que existe un enorme potencial en lo que podríamos llamar “negocio de crisis”: reclamaciones de deudas, acciones de cumplimiento o resolución contractual, concursos de acreedores. Todo ello, como decía mi anciano compañero, trabajo de juzgados. La solución parece obvia. Reciclarse, adaptarse a los tiempos y volver a vestir la toga.

Sin embargo, ¿es realmente viable hoy en día? En mi opinión, no.

Los buenos despachos de abogados no se han construido de la noche a la mañana. En una de las profesiones más competitivas que existen, quienes han logrado el éxito han debido demostrar una excelencia en su campo que necesariamente va unida a una fuerte especialización en el mismo. Nadie puede ser excelente si no es al mismo tiempo un especialista, pues el mercado no perdona hoy en día el amateurismo.

Un abogado asesor senior es probablemente un profesional que lleva no menos de diez años dedicado a afinar sus habilidades para dar el mejor consejo jurídico a su cliente a la hora de invertir su dinero. De la misma manera, un abogado procesalista senior ha dedicado el mismo tiempo a perfeccionar su modo de dirigirse a los tribunales a fin de ofrecer a sus clientes la mejor defensa posible. Evidentemente sus conocimientos y su sensibilidad hacia los problemas son distintos.

¿Puede un asesor convertirse en procesalista?Teóricamente sí, pues todo en la vida se puede aprender, pero en la práctica lo que necesitaría es suplir diez o más años de experiencia en muy poco tiempo. Ello no es viable, y no se puede sustituir por cursos de reciclaje más o menos acelerados o por la lectura intensiva de algún manual de derecho procesal. Por esta vía, el otrora excelente asesor no pasará de mediocre picapleitos, y difícilmente va a poder ofrecer a su cartera de clientes la calidad de servicio a la que estaban acostumbrados. Esa es la forma más rápida de perder su confianza.

La propia imagen de marca, cultivada durante años como un valioso patrimonio de la empresa, puede convertirse en un serio obstáculo al reciclaje de la firma. La forma de comunicación pública de un despacho asesor es muy distinta de la que emplea un despacho procesalista. Uno se dirige a clientes felices porque disponen de dinero y esperan hacerlo crecer, mientras que el otro se dirige a personas enfadadas y asustadas por la magnitud de los problemas a los que se enfrentan. Obviamente los mensajes tienen que ser distintos, y un cambio repentino de discurso no es precisamente lo que más confianza inspira.

Superar estos inconvenientes requiere una considerable inversión. Para empezar será necesario acometer una profunda renovación de la imagen del despacho para que pueda acoger la ampliación de los servicios de manera que no resulte contradictoria con lo que se ha sido hasta ese momento. Es una labor que debe realizarse con mucho cuidado para no comprometer lo que es un importante acervo empresarial, y que necesariamente requerirá el concurso de profesionales de la comunicación.

Paralelamente, hará falta que la firma disponga de los recursos para prestar efectivamente los nuevos servicios. Será imprescindible fichar a un abogado procesalista senior con la suficiente experiencia y capacidad como para crear un departamento de asuntos judiciales casi de la nada. Además del considerable coste económico que ello supone, puede también implicar la necesidad de admitir a este profesional como socio de la firma, con el impacto que ello puede suponer en el resto de los socios.

Existe sin embargo una vía que permite alcanzar el mismo objetivo de forma más eficiente. Ello quiere decir con la máxima eficacia y a mucho menor coste. Me refiero a los acuerdos de colaboración entre despachos.

Un despacho especializado en inversiones puede buscar la colaboración de un buen despacho procesalista que ofrezca un nivel de excelencia y de servicio similar al que se espera dar a los clientes. Si la elección es correcta, las ventajas para el despacho asesor son evidentes. Por una parte podrá ofrecer a sus clientes un servicio de defensa judicial de la misma calidad que el que prestaría el mismo en otras circunstancias, beneficiándose de la imagen y el prestigio de sus colaboradores, y garantizándose no perder la cartera de clientes por prestar un servicio de baja calidad.

Por otra parte, un buen acuerdo económico que permita distribuir los honorarios entre quien lleva las relaciones con el cliente y quien las lleva con los tribunales permitirá que la firma se beneficie también de ese “negocio procesal” que parece abundar en estos tiempos.

Finalmente, evitará a la firma tener que acometer reformas profundas en su manera de ser y de entender el negocio para afrontar una situación que, a la postre, no deja de ser coyuntural. La crisis no va a durar siempre.

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