Habilidades comerciales y roles en los despachos

Por David Muro Fernández de Arróyave. Responable de comunicación y Desarrollo de Negocio en Ceca Magán Abogados

Desde que orienté mi carrera profesional hacia la disciplina del Márketing Jurídico, hace ya diez años, son muchas las ocasiones en las que he tenido que verme obligado a explicar la diferencia entre lo “comercial” y lo relacionado con el Marketing, temas que, aunque van totalmente ligados, no son lo mismo.

A través de las herramientas que el Marketing me proporciona, que cada vez son más, por cierto, le facilitaré la venta al equipo comercial, que en el caso de los despachos no son otros que los abogados.

Si en un bufete de abogados no se contempla al equipo de letrados como profesionales de la venta, aunque sea sólo en parte, se está cayendo en un craso error de consecuencias catastróficas.

A nadie se le escapa que, en la mayoría de bufetes, el progreso en un plan de carreras va a depender, en gran medida, de la capacidad de generación de clientela que tenga el abogado, pero, ¿hasta qué  punto se forma a los abogados para que adquieran habilidades y técnicas comerciales y de fidelización?

Creo que la “venta” que ha de realizar un abogado va mucho más allá de una mera llamada de contacto en frío a un número determinado de empresas, o de realizar una espiral de contactos para ver a que personas de su entorno poder ofrecer los servicios jurídicos.

En primer lugar es fundamental determinar el “rol” que juega cada abogado en un despacho, es decir, hay a quien se le va a dar mucho mejor una venta consultiva que realizar una ponencia o escribir en el blog corporativo, por ejemplo, y es en esa fase donde hemos de saber asignar la tarea adecuada a cada profesional.

El target al que nos orientamos tiene que estar perfectamente claro, y hay que intentar no caer en el error del “todo vale “, ¿lo tienen claro todos los integrantes del despacho?, ¿hemos sabido comunicar internamente la misión del despacho?.

Dentro del target seleccionado habrá empresas de distinto perfil, bien sea por dimensión, características del interlocutor válido dentro de la empresa,  sector, etc. Y es aquí donde no podemos equivocarnos a la hora de asignar el abogado o abogados idóneos para realizar una labor de prospección u otra.

Hay personas con más inteligencia emocional que otras, con una imagen y forma de ser que se corresponde más con el perfil de determinados clientes, letrados más o menos “agresivos “a la hora de exponer un argumento jurídico o, simplemente, con una capacidad de comunicación mayor que otros, pero eso no quiere decir que unos valgan y otros no, ni mucho menos, lo que tendremos que identificar es la parte en la que cada uno tiene más fuerza.

No todos los abogados serán capaces de cerrar un presupuesto en una distendida comida de negocios, o ir a visitar a una empresa del IBEX 35, por poner dos ejemplos, dependerá del rol que juegue cada uno dentro del equipo en función de sus capacidades.

Existen abogados a los que no se les puede ni hablar de hacer un esfuerzo en cuanto a  la “corresponsabilidad comercial “que han de mantener con el despacho, ya que para ellos la palabra comercial no casa con la de ejercer el derecho, pues bien, ahí tenemos que ser capaces de centrar nuestros esfuerzos y hacerles ver que el mercado jurídico ha cambiado radicalmente, y que las habilidades comerciales en los abogados son conditio sine qua non para poder sobrevivir en el competido sector legal.

Por suerte, cada vez se va tomando mayor conciencia de la importancia que están adquiriendo las habilidades comerciales en el sector jurídico, pero, como toda disciplina, hay que trabajarla, y eso requiere tiempo, esfuerzos y ganas. . . que hemos de medir, por supuesto, como una inversión que revertirá en un retorno seguro.