Las claves del marketing juridico

Toda venta, tanto de bienes, como de servicios, trata de dar satisfacción a las puntuales y, a veces, irrefrenables necesidades del consumidor. Y en el ámbito jurídico, las necesidades de nuestros clientes son básicamente tres: dinero, venganza.- sobre todo en los casos de divorcios con terceras personas implicadas, y cierta seguridad jurídica para disfrutar pacíficamente de sus bienes en compañía de sus seres queridos.

A continuación expondré algunos de los mejores consejos de los “gurus” del marketing empresarial que se encuentran reflejados en el libro “Hacer Marketing “ de Alan Rey , y los adaptaré a nuestro ejercicio diario.

“ El marketing y la innovación, son las dos funciones principales de los negocios. Tienes que crear un cliente, es decir vender. Y tienes que crear nuevas dimensiones de logros, es decir, innovar. Todo lo demás es cálculo de costos” Peter Drucker.

Muchos jóvenes abogados que empiezan la aventura de ponerse por su cuenta, y abrir un despacho, tienen muchos problemas a la hora de decantarse por la mejor publicidad para sus despachos. Ante la gran cantidad de competencia que existe hoy en día en el sector jurídico, innovar se convierte en una necesidad para llamar la atención de los potenciales clientes. Pero en nuestro sector, combinar la creatividad con la seriedad de nuestros servicios profesionales no es fácil, pero te daré un pequeño secreto: pensad como consumidores, poneros en el lado de la persona que tiene un problema jurídico y empezaréis a tener las respuestas de cara a satisfacer las necesidades de todo cliente…en el fondo todos somos muy parecidos.

“ En el mercado la gente compra exactamente lo que quiere”
Bill Gates

Reflexionad sobre las dos palabras más importantes de la anterior frase: “exactamente” y “querer”. ”Exactamente”, significa que no quiere que le den “gato por liebre”, por ello, muchas de las grandes firmas de abogados que venden o regalan su asesoramiento a cambio de 100 euros al año para luego cobrar más que cualquier humilde despacho, acaba por fracasar. El consumidor jurídico si quiere algo barato lo quiere barato, y no que cuando necesite ir a juicio, le cobren más de lo creía “exactamente “ que iba a pagar.

Seguir confiando queridos compañeros en la esencia de nuestra profesión: la relación de confianza entre el abogado y el cliente. La mayoría de los clientes, va a un despacho de abogados recomendado por otros. Lo que quieren “exactamente” nuestros clientes es , además de ganar su asunto, que les tratemos con respeto, que les apoyemos en los momentos más duros, que les trasmitamos confianza , que luchemos por su asunto como si fuera nuestro, de ahí la frase ¿ usted que haría? Quieren “exactamente” sentirse orgullosos de su abogado. Por ello, el mejor marketing consiste en intentar satisfacer, honrada y dignamente, las anteriores expectativas de nuestros clientes.

“En la fábrica hacemos cosméticos pero, a través del marketing, vendemos esperanza”.
Charles Revson

Transmitir y dar esperaza a nuestros clientes a la hora de pedirles que confíen en nuestros servicios profesionales, constituye, sin duda, una de las mejores técnicas de marketing que deberíamos de adquirir y cultivar a lo largo de nuestra vida como abogados.

En no pocas ocasiones, nuestros clientes tienen la esperanza de que hagamos milagros. Tienen la esperanza de que en poco tiempo podremos arreglar lo que a ellos les ha costado años destrozar. Tienen la esperanza de que la Justicia opere como una máquina exacta en la que se introducen sus deseos e inquietudes, y saldrá una sentencia que exactamente cumpla sus expectativas. Y por supuesto, tienen la esperanza de que les cobremos poco.

Pero, “vender esperanza”, debe de ser una excelente baza de marketing siempre que nuestro consejo este revestido de la mayor objetividad posible y que sea absolutamente realista. “Vender esperanza”, no es vender humo. No es aprovecharse de la situación de debilidad emocional o patrimonial del cliente para aparecer en su vida como un ángel salvador.

“Vender esperanza”, es hacerle ver al cliente que pondremos todo nuestro arte y sabiduría jurídica a su servicio, y que haremos lo posible por solucionar su asunto. Es la única “esperanza” que podemos vender.

“Si estás tratando de convencer a la gente de que haga o compre algo, tendrás que utilizar su lenguaje: el lenguaje en el que piensa”
David Ogilvy.

En comunicación, y el marketing no es una excepción, lo importarte no es lo que decimos sino lo que nuestros clientes han comprendido de nuestro lenguaje técnico. Elaborar folletos de publicidad con palabras técnicas supone que, lo que no es entendible, no es persuasivo y, por lo tanto, no vende.

“Un cliente satisfecho con tus servicios o productos es tu mejor jefe de marketing”
Alan Rey.

Ya sabemos que la mejor publicidad en nuestro campo profesional lo constituye el boca a boca de nuestros clientes. Seamos sinceros ¿ Cuantos clientes de “calidad” han venido a nuestros despachos por la publicidad , la pagina web, o el cartel que tenemos en la fachada?. El verdadero marketing consiste en hacer un buen trabajo para que nuestros clientes nos recomienden a otros. Es así de simple y complicado a la vez, y nadie lo sabe mejor que nosotros, no obstante, un buen trabajo, debe dar la apariencia exterior de que lo es. Nuestros escritos, dictámenes, nuestra oratoria en sala, la forma en que negociamos en presencia de nuestro cliente, vale mucho más que mil folletos de publicidad, ya que ese mismo nos puede traer a dos o más clientes.

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