El método de negociación de Harvard: una herramienta clave para los abogados

En la profesión jurídica, las habilidades de negociación son fundamentales en diversas situaciones, desde la redacción de contratos hasta la resolución de conflictos laborales o la preparación de fusiones y adquisiciones. Tanto si te dedicas al derecho procesal, mercantil o laboral, dominar las técnicas de negociación te permitirá alcanzar mejores resultados para tus clientes.

Sara Santos, de Venize Comunicación, explica el método de negociación de Harvard, una de las metodologías más efectivas y reconocidas en el ámbito de las negociaciones. Desarrollado por el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, este enfoque, también conocido como «negociación basada en principios» o «win-win negotiation», se centra en alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas, sin sacrificar las relaciones a largo plazo. En este artículo, exploramos los principios clave de este método y cómo pueden aplicarse en el ejercicio de la abogacía.

El método de negociación de Harvard

Sara Santos señala que la negociación tradicional suele verse como un proceso competitivo, en el que una parte gana y la otra pierde. Sin embargo, este enfoque es ineficaz para las situaciones en las que los abogados deben preservar la relación entre las partes para alcanzar mejores acuerdos. El método de negociación de Harvard adopta un enfoque colaborativo, generando soluciones creativas que minimizan los conflictos y promueven relaciones duraderas.

Este método está basado en cuatro principios clave que permiten transformar una negociación en un proceso más racional, fluido y eficaz.

Los 4 principios del método de Harvard

1. Separa a las personas del problema

Uno de los pilares del método de Harvard, como explica Sara Santos, es aprender a separar las emociones de las personas de los problemas a resolver. En muchas ocasiones, las negociaciones pueden volverse tensas debido a las emociones de las partes. Un buen negociador, en lugar de dejar que las emociones influyan en la toma de decisiones, se enfoca en los hechos objetivos.

Para los abogados, esto significa concentrarse en el asunto legal o comercial en disputa, manteniendo la profesionalidad y minimizando tensiones entre las partes.

2. Céntrate en los intereses, no en las posiciones

Las posiciones reflejan lo que las partes solicitan, pero los intereses subyacentes son las razones reales detrás de esas solicitudes. Comprender estos intereses permite explorar soluciones creativas que beneficien a ambas partes.

Por ejemplo, en una disputa contractual, las posiciones pueden ser sobre términos financieros o plazos, pero los intereses reales pueden incluir seguridad económica o cumplimiento de plazos críticos. Santos destaca que descubrir estos intereses permite llegar a acuerdos más flexibles y satisfactorios.

3. Genera opciones de beneficio mutuo

Un error común en las negociaciones es creer que solo existe una solución. Sin embargo, el método de Harvard anima a crear múltiples opciones que puedan ser beneficiosas para todas las partes.

Sara Santos explica que los abogados deben ser estratégicos y creativos en la generación de opciones, encontrando soluciones que protejan los intereses de su cliente sin alienar a la otra parte. Esto convierte el proceso en una colaboración y no en un enfrentamiento.

4. Utiliza criterios objetivos

El uso de criterios objetivos es otro elemento fundamental del método de Harvard. Bajar las decisiones sobre datos imparciales y estándares establecidos evita que las negociaciones se conviertan en simples intercambios de concesiones.

Los abogados pueden basar sus propuestas en leyes, normativas, estándares del sector o precedentes judiciales, aportando legitimidad y facilitando la aceptación por parte de la otra parte, tal como señala Santos.

La importancia del BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado)

Además de estos principios, Santos subraya la relevancia del concepto de BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), que hace referencia a la mejor opción disponible si la negociación no llega a buen término. Como abogado, es crucial conocer tu BATNA antes de iniciar la negociación, así como intentar descubrir el BATNA de la otra parte.

Tener un BATNA sólido otorga poder de negociación, ya que proporciona una alternativa si el acuerdo ofrecido no supera las expectativas o no es tan ventajoso como otras opciones disponibles. Santos recalca que este conocimiento es esencial para entrar en las negociaciones con confianza y seguridad.

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