“¡Letrado: sea breve!”

Cada día, miles de abogados intentan convencer a los jueces de que su exposición es la que se ajusta más a los hechos sometidos al enjuiciamiento. Lo hacen con pruebas, con argumentos y creando una historia irrefutable. Para ello hay que conocer el caso y las leyes aplicables.

En consecuencia, estudian los hechos, revisan las leyes, preparan sus alegatos durante días con mucho esfuerzo y, cuando llega el momento, escuchan al juez: “¡Letrado: sea breve!”

La respuesta a esta petición, que puede ser tanto un ruego como una orden, es variada: Algunos abogados no hacen ni caso y mantienen el guion que habían preparado; otros, se ponen nerviosos y pierden el hilo; alguno protesta; pocos pueden mantener la tranquilidad seguros de que su alegato es no sólo breve, sino eficaz.

La oratoria es el arte de hablar con elocuencia y la elocuencia es la “eficacia para persuadir o conmover que tienen las palabras, los gestos o ademanes y cualquier otra acción o cosa capaz de dar a entender algo con viveza”.

Subrayo “eficaz” porque es la clave del buen orador. Podemos saber mucho de un tema pero si no convencemos, habremos fracasado.

En definitiva, la oratoria es una habilidad que permite al orador convencer o conmover, ya sea con sus palabras, con sus gestos, sus ademanes o con varias de estas acciones Perseguimos convencer con la palabra. Ya sea para que compren un producto, nos contraten o acepten nuestra propuesta.

El buen orador consigue persuadir. Significa provocar un cambio en quien nos escucha, provocar una decisión favorable a los intereses de nuestro cliente.

La buena noticia es que como se trata de una habilidad, cualquiera puede aprenderla. No es necesario nacer con ella.

En la facultad de Derecho aprendemos las leyes, la importancia de la jurisprudencia y, sobre todo, de las pruebas para convencer al juez o a la parte contraria de que nuestra perspectiva tiene más peso en la balanza de la Justicia. Lo que, sin embargo, no nos enseñaron es cómo hacerlo valer y la importancia del “cómo decirlo” frente a “lo que decimos”.

(Imagen: E&J)

El resultado del primer debate electoral televisado el 26 de septiembre de 1960, demostró que el lenguaje corporal, el uso de la voz y la imagen que muestres tienen tanta o más importancia que lo que dices. En ese primer debate electoral televisado, los telespectadores consideraron ganador a John F. Kennedy frente a Richard Nixon debido a la imagen positiva de aquél; mientras que los radioyentes habían considerado ganador del debate a Nixon.

Por eso, el dominio del lenguaje corporal, el uso de la voz y la presencia del abogado son habilidades importantísimas que pueden suponer la diferencia entre victoria o derrota.

Los líderes lo saben y hacen uso de ellas para convencer a sus equipos; también los profesionales de la venta y, en definitiva, todo aquel que necesita persuadir a otros para que tomen una decisión.

El lenguaje corporal empieza por cómo llegamos al juzgado, cómo accedemos a nuestro lugar; ¿Te has fijado alguna vez en la imagen que proyecta alguien decidido y seguro?

Los artistas hacen un uso muy estudiado de su lenguaje corporal y crean ese magnetismo que lleva a millones de fans a seguirles.

¿Y la voz? ¿Calientas tu voz antes de un discurso para que fluya convincente y llene la sala? Conocer cómo usar la voz; evitar el discurso monocorde; hacer una pausa antes o después de una frase importante para darle relevancia, son competencias que permiten que el juez preste especial atención a lo que nos interesa.

Los expertos afirman que apenas se recuerda un 10 % de lo que se escucha mientras que somos capaces de recordar casi el 80 % de lo que vemos; en consecuencia, nuestra imagen y lenguaje corporal tienen una importancia enorme.

Nuestras manos hablan, refuerzan significados y permiten que quien nos escucha memorice mejor lo que expresamos. Amy Cuddy, psicóloga y profesora en varias universidades estadounidenses, incluyendo la Harvard Bussines School, afirma que le prestamos 12,5 veces más atención a los gestos que a las palabras y que nuestra posición al hablar puede determinar el grado de convencimiento para quienes nos escuchan.

Son ya varios los cursos de oratoria jurídica que he tenido el honor de impartir, comprobando siempre una mejora notable de la capacidad de persuadir de nuestros abogados.